经典实用有价值的企业管理培训教案：国际著名策划公司教程ARS营销战略教程.pptVIP

ARS营销战略 ;销售业务操作指南;下篇：八大操作要点（目标：见利见 效）;本讲义的价值;ARS 战略;矢野新一 创立;第一章 如何形成营销网络优势;一、基本战略方针（做法）;;;;;二、切入点选择;三、领先对手 倍;4. ARS 战略展开过程;第一阶段（最短60天）;第二阶段（最短70天）;第三阶段（最短115天）;第二章 ARS战略的本质是什么;因此必须把握公司人员与经销实际状态 每个业务人员必须做到 去他该去的地方 会他该会的人 干他该干的事 把这一切构成一种体系，销量自然上升;ARS 战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系，深化与客户的联系 ;一、分销力来源;ARS 战略在于深化与客户联系 提高与客户联系的数量、质量 提高客户的忠诚度 提高响应市场（客户）的速度;二、分销力不强的原因;三、管理者不清楚业务员实况;调查一下你下属的实态，你会大吃一惊 调查一下你掌控的经销实态，你会大吃一惊 结论一定是： 整个体系在失效，分销能力在下降。 除了降价促销外，别无选择 降价是有限度的;四、让客户与一线人员告诉你如何提高销售业绩;信赖感的内涵丰富多采 没有信赖、忠诚关系，只能以价格来满足客户 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价，讨个便宜（如地摊） 反之，在各级管理者压力下，与客户展开讨价还价，关系恶化，业务员也随之失去存在价值;每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵，懂得业绩提高的方法 支持、帮助业务员深化客户联系，是各级管理者的责任 ARS 战略是反馈的主要信息通道;第五章 ARS 战略的五则;1、 集中原则（集中力量于重要 区域、客户与商品上）;2、攻击弱者及强者的薄弱环节原则;3、巩固要塞，强化地盘原则;4、控制大客户原则;5、未访问客户为零原则;第四章 为什么必须成为区域市 场No.1;不要迷恋于现在的市场地位 必须向绝对的领先地位冲击 方法：ARS;1、建立并发挥绝对的优势;2、使客户的忠诚度、安心感完全不同;3、容易留住优秀的人才;4、易于获取更多、更好的情报;畅通信息、情报反馈渠道 形成面向决策的信息系统 形成“现场第一”的有效决策体系 有力支持全体经销人员深化与客户的联系 快速响应市场竞争的预期变化;5、能大幅度提高利润率;6、形成营销网络优势;7、成败关键;第五章 ARS 战略的第一阶段（A）;1、公司概要;2、消费者特性;消费者倾向分析;3、经销产状况;经销商态度分析;4、竞争者态势;第六章 ARS战略的第一阶段（B）;一、销售趋势分析;2、商品ABC分析;商品ABC判断标准;3、客户ABC分析;第七章 ARS 战略的第一阶段（C）;一、把握分销战斗力;评价基准（最低要求）;第八章 ARS 战略的第二阶段（A）;一、不同顾客群的区分（分类、分级）;顾客分级标准;顾客群分等;寻找重要顾客;提高上述顾客的级别;争夺重要顾客;最终目标;二、访问次数与停留时间标准;三、访问顺序三原则;四、标准的访问日期;第九章 ARS 战略第二阶段（B）;一、NO.1的标准值;二、选择对应的顾客;三、确定关键人物与对策;四、增加访问次数;五、确立关键事件与对策;六、寻找自身弱点;第十章 ARS 战略第三阶段（A）;一、开拓新客户的原则;二、制定开拓新客户计划;三、明确访问内容;第十一章 ARS 战略第三阶段（B）;一、提高客户占有率的三要点;二、确定顾客占有率的方向;各企业客户占有率调研表;三、集中力量，重点突破;四、地域Ｎo.1三指标