房地产高端客户细分及销售方法.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 可能的细分维度 支付意愿 不同购买力的群体关注的产品总价层次不同 房屋总价更多表现出的是支付意愿而非购买力 房屋态度 高端群体在购房选择时可以体现自己不同的房屋态度（价值观） 居住过高端住宅并有成熟体悟的群体，往往是高端市场的意见领袖，他们有明确的需求和自成体系的衡量标准 对高端住宅体验少的群体，往往以中端房产的标准衡量高端房产，并很有可能成为成熟型群体的跟随者 关注度 关注度低的购房者和关注度高的购房者的最终选择差异很大 产品类型 公寓：关注公寓房的群体通常较为关注生活/工作/社交的便利性 别墅：关注别墅的群体通常关注自然环境和空间的占有 来源地 客户一方面会受来源地的物业标准影响选择房产并参考房价，另一方面也受到本地市场影响而逐渐改变 不同来源地的客户置业标准有较大不同，比如偏外籍群体更关注家人（尤其是小孩和妻子）的需求 高端住宅 居住体验 * 富豪级 600万 200万 300万 富贵级 富裕级 目的非房屋本身，情感需求较多 需要城市稀缺资源 有明确的高端房产标准及置业观 高度关注细节，是标准制定者 价格不敏感，但强调合理消费 价格敏感 对高端房产认知较少 购买力 800万 200万 500万 代表别墅的价格范围 代表改善性产品的价格范围 * 房屋态