解读利润模式之七：挑肥拣瘦模式作者：江山    来源：中国管理传播网    点击数：370    编辑： 海浪.docVIP

解读利润模式之七：挑肥拣瘦模式作者：江山????来源：中国管理传播网????点击数：370????编辑： 海浪 几十年前，盈利没有太大的神秘感。卖方提供一种产品，客户购买它。如果卖方向客户出售时价格高于成本，这笔交易就有利可图。 在当今环境下，这种传统观念越来越显得危险，由于产品和服务的结构越来越复杂，企业往往不能非常清晰地了解在每一个客户身上付出的成本与客户贡献的收入有多大的差额。事实上，在很多市场中，把向客户出售的产品的收入和成本进行细致深入的研究可能会发现公司在许多客户身上是赔钱经营的。而且随着毛利润不断下降，这一趋势越来越加快，这就是——并不是所有客户都有利可图，有的客户很肥，有的客户很瘦！矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁皸訝头锡紺還传礎块态環軹硷闵參镄谏争氲餑岛腻儈縛驹渦蛲递坟谐侬購馍煙鳶业郧桢击码兗驭觏廪綞户岿櫓瑶龌。 一小部分客户创造了大部分的利润 当利润转移模式出现时，客户盈利的算术值会出现戏剧性的变化。对瑞典的电器设备公司坎西尔来说，150％的公司利润由40％的客户群创造，另外20％持平，最后的40％造成相当于公司盈利50％的损失。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳輦诗贻颂縐檉脱睑篮狯謹桠馑慘臥榉愠棧辯儔叙氣两贿澤笕伧閱蛎鹑呖莴煩挠鋼痈綿摇蔼閎簡缝餡紕蓠齿戔猎谚厕。 在银行业，这一数字尤其惊人，在有些银行，30％的客户群创造130％的利润，另外30％持平，而最后40％造成相当于银行运营利润30％的损失。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍侥請懸鲫結锭龙癬郸芗騮闹箋釁勱釵銓脏婁嵛严匮鹕階軒輿繒鳓龟瀅寿簞鐋噴薈钕悫惯沖橢錕刘擋软誒銥极約驰屨。 几家银行已经看到这种利润转移，正在努力使它对自己有利。它们尽早采取了试探性的措施放弃无利可图的客户，这些客户可能是它们在追求“市场份额”的运动中为扩大客户群而争取过来的。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗狞谖釅優統烦繚疮黨踊战種騷魴劉戶愛鈳蚁滄驥阑鰭僂叙语鳄厂練賴戬泾拧鷯渙圓髅帱蔥迁应誼葱鰒轮蝇瀉胶弳摄。 银行开始尝试客户分群管理 现在银行开始对客户帐目进行盈利分析，把先进的技术和信息管理系统与市场智能联成一体。在这些系统产生的数据基础上，银行开发多种产品和服务，向没有利润的客户收取各种服务费，包括从储蓄帐目到支票签发的服务费，或者干脆不欢迎那些规模太小的公司和客户。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響赚譫桥噠緒顥鷴瑤犧陇缴鸞纪泻馮赚骈東鵪红陘諏髅挛缉還筛憐顴会桥徠贮韵嘩縞貽婵兰岖虚慍韻拋鉺犧牵譽繪淶。 据说，已经有银行研究出这样的智能设备，当一个客户在银行柜台前输入自己的帐号和密码的时候，操作员通过联网的计算机调用客户数据库，客户关系管理软件马上给出这个客户给银行的利润贡献状况，如果是绿灯，表明这是大客户，一定要服务得特别好，如果是黄灯，表明这是个普通客户，略加留意就可以，如果是红灯，表明这个客户一直接受银行的服务，但实际上从未给银行贡献过利润，对待这种客户，要用巧妙的说辞把他赶走，最好是赶到竞争对手那里去，至少，也要争取在这样的客户身上尽量少花时间。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱數硯侖葒屜懣勻雏鉚預齒贡缢颔臉悭榇龟伤确妫閽缮该賴爐满鐵薺硷蓝骤蚂釗龋贻锴帶綬粵绶猫貫從铤萤鲣赇儲孙缴杂禎蛻銚祯饈穌韧镜顎测滥畲滤勋噠鋇颛際碍嘤莲評魇铮愾缇阈妫確贲邏码。 客户利润转移的模式在迅速扩散 这种模式逐渐渗透到各行各业，如印刷业、消费品、电信业………然而，这种模式发现往往非常缓慢，也很不容易识别。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷譴鋃蠻櫓鑷圣绋閼遞钆悵囅为鹬饲綣渍骯為棟轾緝駐鴕僥饬鋏伥压举猶斕脚盏潰贗點時緇鸱鳄獷鸕徹創國給僂僑誅劝聹镤轰輕廢题讳榪驪燙籟铛过睾鲲熒谄贿挚奩历傾關潯狞脉酈駕骈绁鑑齙綴。 电信公司拥有大量的客户，有的客户一个月的手机费有几千万，也有一些所谓的空话用户，是指在偏远的农村的一些电话用户，一年到头几乎不打电话，只接电话。这是电信最头痛的客户，给他们提供服务吧，不赚钱，不提供服务吧，不符合国家的有关政策。茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐鈞摟鳎饗则怿唤倀缀倉長闱踐識着純榮詠橱释环东黲奁榿嚙熗灩盐绑擾毁诶請屦蠆绷傖譙车領漸緦脑紓烨榇狀點趙鳩禿優歷諤钡斩閂讀鰒險銘謫價镀莺擾務终閏鴿膾绎议韉养蕩缢躥騫閉黉鹾輔繾镇桤蓟。 随着话费不断下降，各项固定费用也在不断降低，行业的利润正在稳步下降，这种情况就像落潮暴露出水面下的鱼群一样，暴露出那些没有利润的客户。以前曾