房地产销售技巧培训课件.ppt

售楼价格谈判的策略与技巧 顾客认为价格太高 策略一：探明虚实，掌握重点 以中肯的态度问顾客： “陈先生，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识……” “陈先生，我想请教一下，你认为我们的价格贵，你主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？” “你是认为这里的地理位置不好还是交通不便 利？” 你是认为小区的设施不符合你的要求？你是认为住宅装修标准还是实用率？ 你是跟别的什么楼盘进行比较得出的看法呢？ 你是否可以谈谈有什么依据支持你的这种看法呢？ 籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自己的看法，从而掌握得点所在，再加以说服。 售楼价格谈判的策略与技巧 策略二：放出去收回来 不顾客不断要求再打折扣时 陈先生，对你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。 你试想想，公司也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由公司单方面构成的，公司也要考虑市场因素和消费者的承受力，因此，公司的订从也充份考虑到这些因素。 但我们更想顾客也能理解，建房是高投入高成本的项目。如果公司不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我们相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信顾客能理解，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。 策略三：有理有据，而心说服 以大量的资料来说明，以住 宅单位设计、用料、方位、地理位置、小区设