仁者不忧,智者不惑,勇者不惧,只要决心成功,失败-公开课件.pptVIP

仁者不忧，智者不惑，勇者不惧，只要决心成功，失败永远不会把你击垮！ 专业化推销流程 何谓专业化： 把全部的心力，全心全意专注投入一个专门技术行业即为专业化。 如何具备专业化推销素质： 一.树立专业化意念 二.掌握专业技术 三.采取专业化行为 完整的推销流程是以一次CLOSE为主 体，包含接触、开门、说明、促成、介绍一气呵成。 主顾开拓 一、主顾开拓的重要性 1、人从哪里来 2、准主顾应具备的条件 推销对象分类 活动目的分类 二、主顾开拓的方法 1、缘故法开门话术 2、介绍法开门话术 3、陌生拜访开门话术 4、常规话术的四个重点 a、寒暄赞美 b、有方向性 c、有数量要求 d、有结果 5、获得准客户的方法 1）缘故法 2）介绍法 3）直接拜访法 切记：当新人能脱口而出恰当的开门话术时，他就不再惧怕拜访了。 接触前的准备： 一、专业素质： 1.保险知识 2.专业的角度3.信心的建立。 二、应备工具： 1.展业包、条款、笔、计算器、投 保书等工具。 2.客户资料、说明资料、计划书等 接触 一、意义： 1.向客户推销自己，使客户了解 你,对你产生信心。 2.了解客户、收集资料、寻求购买 点。 二、目的： 1.筛选准主顾。 2.寻找客户的购买点。 三、要领： 1.寒暄的步骤 1）自我介绍、自我推销 ①自我介绍法 ②自然式介绍法 ③利用关系接近法 ④预先介绍法 ⑤建议式接近法 ⑥利益接近法 ⑦商品接近法 ⑧馈赠接近法 ⑨赞美接近法 ⑩求教接近法。 2）简单恭维 3）引起兴趣 2.不同对象的寒暄话术 1）介绍法的话术 2）缘故法的话术 3）直接拜访的话术 3.寒暄的方式：（话题） 1）与客户聊天，聊出亲切感 从工作、家庭、才华、运动、面相等。 2）向对方表达支持性语言 3）表达自己的专业形象 四、购买点分析： 倾听和发问的目的是给客户定位,  是促成的关键。 1.倾听-----购买点分析 ①使客户感到自己受到了尊重。使你了 解客户真正的需求，拒绝的理由。 ②倾听要用目光与客户交流，观点相同时应附和。观点不同时抱以一笑，不可急于反驳。 留意你需要的信息当客户演讲时，只需对中心问题加以解答后提出反问。 2.发问-----风险意识灌输 了解客户内心的想法和感受，引导发问是最关键的，恰当的发问可改变单方说教式。适时的发问，使客户感到双方是在进行交换讨论，受到尊重，有助于推销成功。 发问的方式有两种： ①回答式发问法. ②引导式发问法 引导发问可使客户增加风险感，减少条款对比的难度，给客户定位,为下一步展示说明、促成作准备。 发问是开启客户的畅谈之门，从而 真正了解他的需求，寻求购买点。 风险意识的灌输：这个阶段尤其的重 要,如果在这个阶段没能和客户产生共 鸣,下面的推销流程就不能继续了。 倾听和发问的目的是给客户定位，让 客户知道保险的意义及重要性。 五、客户类型分析： 1.忠厚老实型 2.精明型 3.顽固型 4.沉默寡言型 5.犹豫型 6.自傲型 六、接触时注意事项： 1.多请教，善用倾听与微笑 2.避免爭论 3.不要制造问题 4.建立共同点 * *