基于流量经营的营销管理参考文件.docVIP

PAGE PAGE 2 基于流量经营的营销管理 内容简介 一、新时期市场特征与转变 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营 全业务时代运营商的竞争格局 2G与3G业务的差别 运营商语音时代的结束 电信业务生命周期了解和发展阶段 流量经营的由来、基础、关键和核心 智能终端是关键 应用是核心 体验销售是切入点 运营商的优劣势分析 电信的优势 圈营销的概念 什么是卖场化营业厅 案例：香港营业厅的启示 案例：运营商体验营销实例 卖场化营业厅的特点 什么是体验营销？ 新时期营业厅的定位 二、新一代营业厅的定位与要求 新时期客户需求是什么？ 流量经营时代营业厅的功能布局 营业厅动线的规划 陈列的一般性原则 营业厅管理管什么？ 以什么为中心？ 标准化管理 三、基于终端引领的体验式销售模式 1、主动接近 我们与客户的四种关系 客户为什么喜欢去老地方？ 建立你与客户的亲和力 客户的需求 销售前关注客户的情感需求 几种高效接近方法 请教接近法 共鸣接近法 关怀接近法 利益接近法 如何获得客户的注意力？ 情景练习 2、兴趣引发 什么是兴趣？ 如何引发消费者对终端功能的兴趣？ 兴趣的触发点 由我向你卖转变成你找我买 体验的工具——需求三问 确定目标 激发需求 展示利益 确定目标示范 激发需求示范 展示利益示范 练习 各种智能终端和应用的兴趣激发示范 3、产品呈现 销售人员必须掌握的高效体验销售法 框示法 示范 想象介绍法 示范 提问介绍法 示范 心理暗示法 示范 托法 示范 练习 如何进行产品的介绍与演示 产品介绍演示的结构 什么是FABE 例：各种终端的FABE 练习 现场演示的要点 引导客户操作 如何针对性的进行介绍宣传？ 非语言呈现技巧 疏漏的一环——强化客户信心的证据 产品呈现的要点 练习 4、辅导演示、试用体验 重要环节——做好演示的准备工作 体验的FASTR原则 Sense-感官体验 感官体验示范 Feel-情绪体验 情绪体验示范 Act-行动体验 行动体验示范 Think-思考体验 思考体验示范 Relate-关联体验 关联体验示范 小组练习：以自己手机和应用为例用FASTR原则进行讲解 引导客户操作体验 操作体验的技术要点 注重逻辑 微观关联 引发参与 …… 非语言技巧 5、异议处理 常用的三种异议处理方法 以退为进法 示范 万能台阶法 示范 倍减如同法 示范 常见异议处理练习 6、促成 坚持成交的三个原则 发现客户发出的成交信号 常见的成交信号 委婉的提出成交请求 促进客户成交的策略与方法及话术 免费刺激法 赞美法 时间期限法 特许升级法 。。。。。。