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市场营销活动中的定价策略与技巧 产品价格的咼低直接关系到企业的财务收入情况和盈 利水平。一个企业的产品质量再好、营销渠道再通畅，如果 在产品定价方面出现大的错误,也会给企业带来不可挽回的 损失。因此，企业应在市场营销活动中重视各种定价策略与 定价技巧的研究与运用。 一、企业应依据产品生命周期进行定价 任何产品都有生命周期，也就是要经历一个从产品形成 到不断成长、到成熟和衰退的生命周期。企业在产品生命 周期的不同阶段,应采取的产品订价策略是不同的。 （一）有些产品上市之初应采用撇脂定价法 撇脂定价法也叫取脂定价法，意思是指在新产品开始上 市时，要把价格定得很高。这样做可以提高产品的身价，目 的是较快地实现企业的预定盈利目标,也可给以后降价留下 余地。例如，新款的手机或家用电器上市，普遍采用这种定 价方法。再如应季的新款服装上市也都采用撇脂定价法，最 初制定较高的价格,让急于穿上新时装的人付出高昂的价钱, 过段时间服装就可能降价。这种方法的缺点是，因为价格太 高，可能销路难以扩大，还会带来较多的竞争者，所以只有奢 侈品、专利品、高档商品等适合釆用这种定价方法。 （二） 渗透定价法也是上市之初常用的一种方法 渗透定价法是指在新产品上市之初把价格定得较低。 这种方法与取脂定价法所适用的产品不同。取脂定价法一 般来说适用于奢侈品、专利品、高档商品等,而渗透定价法 主要用于需求弹性较大的商品，如日用品。采用这种方法的 主要目的在于要在短期内打开产品的销路，提高产品的市场 占有率。这种方法的优点是价格低销路广，不容易引来更多 的竞争者;缺点就是投资回收期较长，变动价格的余地较小。 （三） 处于产品生命周期不同阶段的产品应采取不同的 定价策略 在产品处于市场成长期时，由于顾客对产品的了解和同 类产品的竞争，可以适当降价，以促进产品的销售，占领市场 份额。 在产品处于市场成熟期时，竞争最为激烈。这时候企业 应当注意当前状况，并且要预期自己产品的衰退期。一方面 要以一定的价格优势占有市场；另一方面也要开发新产品, 为未来抢占市场做准备。 在产品处于市场衰退期的时候，如果不能以更低的成本 去生产，则应该以新产品为主，老的产品则让它保持一个中 低价位。这样一方面让顾客觉得该产品保值;另一方面可以 保持利润，同时也让顾客对新产品有信赖感。如果老产品降 价幅度太大,会让顾客觉得你的产品容易降价、不保值，到 你出新产品的时候必将损失大量顾客。 二、企业应注意采用消费者心理定价策略 产品是用来满足消费者的需求的,产品价值的高低主要 取决于消费者的心理感受，消费者感到物有所值就会购买。 怎样让消费者感到其所购买的商品物美价廉呢?这就要学习 消费者心理学，了解消费者对于价格的敏感度，运用心理定 价策略与技巧，使得企业在定价时，有意识地将产品价格定 得高些或低些，以满足消费者的心理需要,扩大市场销售，获 得最大效益。 （一）适当使用零头定价法 许多商品的价格中都有零头，这就是商家在巧妙地运用 零头定价法。零头定价法也称尾数定价法或缺额定价法，就 是给产品定价时,用一个零头数结尾的非整数价格。许多消 费者会认为这种价格是经过精确计算的，购买这样的商品不 会吃亏，从而产生信任感。例如元、元、元等。价格与整数 仅相差几钱分或几角钱,但给人一种价格很低的感觉，符合 消费者追求廉价的心理愿望。这种策略通常适用于基本生 活用品中，价格尾数若取人们认为吉祥的数字如8和6等更 能达到扩大销售的目的。一般来说，需求弹性较大的商品适 合采用本方法。 （二）高档产品适合采用整数定价法 有些企业的做法正好相反,采用整数定价法而不是尾数 定价法。企业有意将产品价格定为整数，用以显示产品具有 一定的品质和档次。一般来说,整数定价法多用于价格较高 的礼品、奢侈品或耐用消费品。对于这些高档礼品和奢侈 品来说，顾客较为重视质量，心里总有“一分价钱一分货” 的感觉，这样就有利于企业采用较高的整数定价策略，如将 商品价格定为9800兀,而不是9796兀。这种方法的优点是 省去找零钱的麻烦，对买卖双方都很方便，同时可以将价格 提升到高一级档次，也彰显了商品的身价。 （三）对消费者经常购买的商品应采用习惯定价法 很多商品在市场销售过程中，由于消费者经常购买，已 经形成了消费者所适应的价格，即习惯价格。企业对这类产 品定价时，就要充分考虑消费者的习惯倾向，可以采用习惯 定价方法,不能轻易变动价格。因为不论是降价还是提价, 都会对消费者的购买习惯产生挑战。如提高价格，消费者就 会产生不满情绪，导致购买的转移。在确需提价时，应采取 减小包装或更换品牌等措施，减少消费者的抵触心理，并尽 可能引导消费者逐步形成新的习惯价格。如降低价格，消费 者又会怀疑产品质量是否出现了问题，也会引起购买的转 移。 （四）结合文化