营销的目的是彻底了解消费者-并寻找出适合他们的产品与服务-使这些.docVIP

营销管理功能诊断 营销的目的是彻底了解消费者，并寻找出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自成销售，而使销售成为多余。营销流程为：分析市场机会——选择目标市场——拟定营销组合——管理营销力量 诊断分析内容 是 否 评级 说明 ( 1 )营销计划及预算 1）营销计划及预算期间： - 是否制定年度营销计划及预算 - 是否制定中程（1-3年）营销计划及预算 - 是否制定长程（3年以上）营销计划及预算 - 营销计划及预算在时间上能否连续不断？ 2）营销计划及预算的分类： - 是否依产品类别制定营销计划及预算? - 是否依销售地区制定营销计划及预算？ - 是否依客户分类制定营销计划及预算？ - 分类营销计划及预算是否能与整体营销计划及预算配合？ 营销目标的设定： - 营销目标是否通过现况分析及展望未来情况而设定？ - 设定营销目标时是否考虑生产能量？ - 设定营销目标时是否曾征询并考虑营销人员的意见？ - 设定营销目标时是否曾调查顾客的需求？ 营销计划及预算的考核： - 营销计划及预算是否切合实际，容易遵循？ - 营销计划及预算的标准是否适当？ - 营销计划及预算是否有弹性并配合外在环境的变化？ - 实际销售量、值有差异时，是否对设定目标的方法进行分析？ - 实际销售量、值有差异时，是否检讨起原因？ （2）市场分析及调查 - 是否对各类产品国内外市场的需求量进行过调查？ - 是否对各类产品市场大小的因素进行过调查及分析？ - 是否有各类产品市场占有率前三家的资料？ - 是否明了竞争厂商的营销策略？ - 是否知悉潜在的可能进入各该产品市场的厂商？ - 是否对目标客户主要特性进行过分析？ - 销售成长率是否达到要求？ - 对销售量值是否参考同业数据进行过分析？ - 是否很合两种以上因素对销量、值进行分析？ - 是否针对地区别分析其获利程度? - 是否针对产品别分析其获利程度？ - 是否对市场环境有关的政治因素进行分析与调查？ - 是否对市场环境有关的经济因素进行分析与调查？ - 是否对市场环境有关的社会文化因素进行分析与调查？ - 是否对市场环境有关的技术水中进行分析与调查？ - 是否有各种有关市场调查及分析的统计刊物？ - 是否经常派员或通信或电话搜集资料？ - 是否进行过抽样调查？ （3）目标顾客特性 1）消费者特性： - 是否明了顾客为何购买？ - 是否明了顾客在何购买？ - 是否明了顾客合何时购买？ - 是否明了主要客户有哪些类型？ - 是否适应客户的需要？ - 是否对顾客提供所需产品？ - 是否对顾客产生吸引力？ 2）工业用户特性： - 是否分析用户规模？ - 是否分析用户特性？ - 是否统计分析购买行为？ - 会否分析客户使用状态？ - 是否分析使用程度？ - 是否分析满意程度？ （4）产品定价 1）估量成本、销售量及利润： - 是否知道何项营业成本与销售量无关，即经常保持不变？ - 是否知道何项营业成本随销售量上升而下降？ - 曾否检查高毛利率产品站总产品的百分比？ - 是否计算产品以不同价格售出的损益平衡点？ - 必须降价销售产品时，是否考虑利润效果？ 2）定价与销售量： - 价格决策是否有助于达成特定销售目标？ - 介个决策是否有助于争取新客户？ - 是否对低毛利率产品有所限制？ 3）定价与利润： - 是否掌握所有关于成本、销售与竞争行为的实况资料？ - 所定价格是否达成特定目标？ - 是否制定利润基准？ - 是否详细记录有关盈亏与价格的资料并加以分析？ - 是否经常检讨价格决策？ 4）价格策略： - 所定价格是否吸引买着？ - 所定价格是否与同业价格相当？ - 是否知道何种产品的销售量与价格不密切相关？ - 是否知道何种产品的销售量与价格有敏感关系？ - 使用复合价格能否促销？ - 价格策略能否给顾客造成一种好印象？ - 会否探究竞争者对价格变动所采取的对策？ - 是否尽可能收集竞争者价格策略的资料？ （5）促销推广 1）推广政策： - 是否有既定的推广政策？ - 企业内全体人员是否对政策有一致的认知？ - 政策是否因环境的变化动机修正？ - 是否时常检讨政策的实施情况？ - 政策是否分为基本政策及部分政策？ - 是否将促销政策分为直接促销及间接促销？ - 是否对促销实绩进行分析？ - 是否对销售路线进行分析？ - 是否进行推销员效率测验？ - 是否对推销政策进行价值考核？ - 是否测验广告效果？ 2）推广实务： - 是否有一定的推广预算？ - 推广预算是否足够？ - 有无广告活动？ - 是否依产品特性选择广告活动媒体？ - 是否依顾客特性选择广告活动媒体？ - 是否研究广告与市场的关系？ - 是否研究商品名称适当性？ - 刊登广告的手段是否适当？ - 刊登广告的时机是否适当？ - 广告的文辞是否适当？ - 有无分析