课件：专业销售技巧培训.ppt

猫和钱3 NEEDS（需求） FEATURE BENEFIT 真想好好饱餐一顿 是这样呀！ 那你看这里有很多钱 也就是可以买很多鱼 所以就能饱餐一顿 FEATURE BENEFIT 产品已具备的 带给顾客的 特 征 转换为 好 处 功 能 利 益 事 实 效 用 这电子表有闹铃的功能 会在预定的时间内提醒您而不致于耽误了您与客户约谈的时间。 如此一来，您将不再错失与客户洽谈成功的机会，业绩更因而成长。 FB展开方法 顾客 业务员 猫和钱的例子 NEEDS需求 确认需求 想好好饱餐一顿吧！ FEATURE 盘子上有很多钱 功用 证 也就是说可以买很多鱼 据 提 BENEFIT 示 所以就可以饱餐一顿了 顾客购买意向的积极记号 言辞的讯号 —开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等 —说出别人的优厚条件买到的故事 —要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等 —对特定的重点表示同意的见解 —开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等 —跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等 帮助顾客作成决策的方法一 明确化再强调产品利益要点及优异功效 1. 产品： 品质 包装 药效 副作用 2. 条件： 付款条件 价格政策 售后服务等 业务代表：诚信 专业知识 事务处理能力 公司： 宗旨 管理制度 有关人员：专家团等 站在买方的立场设想 买方在作成一种变化的决策时心理会动摇而不平衡 担心自己的决策可能不正确，需要别人的帮助 对于新的想法或事物没有信心而不舒服，要求更多的证据支持 顾客在决定购买时会有什么担心？ 损失金钱或浪费的恐惧 对商品本身的价值置疑 被第三者嘲笑的恐惧 5. 需求充分的信心才能进一步做决定 优异功效(DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意：一家公司经由行销活动以产品为中心总括提供给顾客的服务；使得顾客无法从其他厂商获得相同的服务，而宁愿付出相当代价以取得这种服务。 说明：1、包括的内容非常广泛，诸如：产品本身提供的利益，及时送货，提供经营上的创意，协助度过难关，提供咨询服务，技术服务，帮助解决各种困难，教导专业性知识等等综合形成。 2、除了直接跟产品有关的条件以外，还包括心理性因素。诸如：安心感、身份的感觉，让别人瞧得起，优越感心理的平衡而专心经营等。 3、许多顾客并未真正享受应得利益。诸如：产品使用不当，未曾获得技术服务，或解决困难的方法等等。 哪些事实影响优异功效？ 1、产 品：品质，包装，大小（尺寸），浓淡，用法， 功效，副作用，用后获益，（附加价值）。 2、条 件：付款条件，授信制度，价格政策，售前/售 后服 务，送货安排，年度契约，分批交货。 3、业务代表：推销技巧，可靠性，谈话内容，解决疑难， 专业知识，产品使用方法，技术指导能力， 管理能力，事务处理能力。 4、公