课件：SAICMOOR十大销售流程.ppt

THANK YOU！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 第五讲 产品介绍 异议处理话术 1. LERI 针对本品异议 L 倾听 E 共鸣 R 解决 I 冲击 第五讲 产品介绍 异议处理话术 2.PCAI 针对竞品话术 P 复述 C 比较 A 优势 I 冲击 第五讲 产品介绍 作业：请用PCAI应对W51.8T发动机不如科帕奇2.4L发动机动力强？ 请用LERI应对W51.8T小马拉大车? 第六讲 品牌体验 全球八强 上海汽车作为全球第八大汽车集团，凭借雄厚实力连续四年名列《财富杂志》世界500强，2010年上升136位名列第223位，成为同业中上升最快的企业。 中国第一 　　上海汽车，集30年合资经验之大成，跻身国内资本市场中最大的整车上市公司，拥有总资产2288.4亿元。2010年，上海汽车整车销量达到358.3万辆，成为国内首家年销量突破300万辆的汽车集团。 J.D. Power 　　荣威品牌以其优异表现和一贯品质坚持，权威汽车评级机构J.D. Power亚太分公司发布的2009年、2010年中国汽车市场SSI与CSI满意度指数调研报告中连续两年与奥迪、宝马、别克、丰田等品牌一同跻身前十强。2009年更创下国内汽车入榜最佳成绩，荣膺SSI冠军与CSI四强。 欧盟认证 上海汽车率先全面通过欧盟整车认证（WVTA），不仅通过汽车排放水平、安全性能等48个严苛测试项目，更在产品一致性保证能力、质量控制体系、ELV等诸多方面达到世界一流标准。 第七讲 试乘试驾 概述 让客户找到感觉的步骤，用服务给客户感觉，而不是产品。 异议处理 1.暂记下，等客户忘记 2.客户随口说的，不要越抹越黑 第八讲 报价成交 让我们又爱又怕的环节，如何达成交易，把钱赚到手？ 第八讲 报价成交 目标：建立价格与价值的平衡是所有谈判的目标 原则： 1.把握时机 2.取得客户“相对购买承诺” 3.充分准备，探寻客户心理价位 4.找到价格争议的真正原因 5.价格谈判的目标：双赢 第八讲 报价成交 价格谈判四不原则 1.不入座不谈价格 2.不建立关系不谈价格 3.不给予增值服务不谈价格 4.不解决客户异议不谈价格 标准：Ⅰ.让客户有充分的时间自主地审核销售方案， 耐心地回答客户的问题 Ⅱ.说明价格时，对配置和客户利益作总结 Ⅲ.重复所购买的配置、装潢等 第八讲 报价成交 CARED关怀法 C 澄清观点 A 认同感受 R 换位思考 E 扩大范围 D 延后报价 第八讲 报价成交 报价成交技巧 1.YES YES 法 连续获得客户认同，最后总结 2.利益总结法 总结利益，加重认同，要求定单 3.价格分解法 通过将价格分解后，与获得价值或日常用品进行比较， 削弱客户对价格的异议，促进成交 4.促销压力法 适度给予压力（压力除了语言，还可以用沉默来表示） 第八讲 报价成交 议价八步骤 1.第一次永远只报公开价（强调产品价值） 2.先礼包，再折现（让客户觉得我们让了一步） 3.不轻易答应客户的第一次价格成交要求 4.给客户的价格优惠最好分三次给出，最多不超过五次 5.给客户的价格优惠是以递减的形式（第一次60%-70%） 6.每一次给客户报价都要给自己留小小余地 7.让客户感觉我们对他像对待鸡肋 8.成交后一定要赞美客户，让客户有赢的感觉 第九讲 热情交车 交车流程意味着什么？ 培养忠诚客户的好处是什么？ 怎样培养忠诚客户？ 第九讲 热情交车第一节 培养忠诚客户的好处 第九讲 热情交车第二节 怎样培养忠诚客户 案例：泰国东方酒店：细节决定成败 第九讲 热情交车第二节 怎样培养忠诚客户 M.O.T Moment Of Truth ——詹·卡尔森 曾任北欧航空公司总裁 第九讲 热情交车 举办一场婚礼，你会怎样做？ 什么是A Z法则？ 第九讲 热情交车 第九讲 热情交车