月客户拜访技巧.ppt

THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 拜访后所需要做的工 （1）回顾。 　　勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾； （2）善于总结。 　　写出拜访时间，日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容； （3）分析每一个客户，找到准客户； 列出回访计划 ： 约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约； 周末短信经营：（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）； 长期经营：节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）； 反复跟进：后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。 聆听 客户永远不愿意和喋喋不休得业务人员合作。所以多听多问多分析很重要 听什么？ 听客户说他的产品 听客户说他的行业 听客户说他企业的发展 听客户说他的一些成就 听客户说他家里琐碎的小事 有效提问 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！  1、提问的目的 　　就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。  2、提问注意： ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 问什么？ 分清问的人员(不同的人问不同的事) (1)问最近做了些什么投资？ (2)问最近 (3)问 等等……… 只要问的人员恰当,问你所想要了解的任何事 提问必胜绝 ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 ——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 ——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 ——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 ——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。 引导消费 很多时候客户总是犹豫拿不定主意 (1)帮他下决定:张总今天就定了吧,我合同带了 (2)用优惠条件诱导他消费:张总我们产品马上要降息了,下个月就没有这么高的利息了。 (3)告诉他早和我们合作,他们才能早受益，早投资一天就可以早收利息一天 (4)假如客户今天不想合作,问他是不是对我们的产品还有疑问 要了解客户具体的合作意向才能更好的引导消费 不要有恐惧心理--- 及时拿出合同 敢于和客户说今天合作 排除客户对我们的怀疑 最激动人心的时刻 签单 客户付款给我们 对于一个成功的销售人员来说,一 个客户可以带给你无数的客户 跟进时获得转介绍的要点 —— 扩大我们销售业绩的一个非常有效的手段就是要求客户给我们介绍其他的客户，但基础是你已经与这个客户建立了非常好的信任关系。 征求客户对自己的意见 将转介绍的目标范围缩小 提供优质服务的要点 亲自解决客户投诉 认真处理客户异议 总结 所有的拜访技巧是建立在前期对客户需求的准确度，否则只能是缘木求鱼，盲目地追求技巧而不尊重客户需求，是不能够解决问题的。我们说，技巧不是万能的，但是，没有技巧是万万不能的。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 000 * 000 * 可编辑 可编辑 拜访客户的目的 拜访客户的目的？？？ 拜访客户的目的 目的 1 、了解客户的需求 2、了解客户的资金情况 3、建立和客户的良好关系 4、确定我们可以提供给客户的服务 5、讲解我们产品的优势，得到 客户的认同 拜访客户的目的 最终目的是--------------签单 ?怎样开始 ? “凡事预则立，不预则废” “工欲善其事，必先利其器” 销售的首要步骤是销售自己，然后才是销售商品。 为了在接触环节就赢得客户的信任，作好接触前的准备至关重要。 准备不足就会造成见客户前的恐慌，犯一些无谓 准备什么？ I 准备好客户名单 准备好思路 准备好纸和笔、你的行程表 准备好讲述内容(开场白) 准备好礼貌用语和微笑的声音 准备好热情的面部表情和肢体动作 外部准备 1）仪表准