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第一页 金德卫浴销售培训教材 目 录 第一章 卫浴市场分析 第一节 市场环境分析……………………………………………………………………………………………….3 第二节 竞争品牌分析……………………………………………………………………………………………….6 第二章 产品的设计规划 第一节 设计理念及定位………………………………………………………………………………………………15 第二节 产品线的构建……………………………………………………………………………………………….19 第三节 产品的分类………………………………………………………………………………………………….21 第四节 产品的技术标准…………………………………………………………………………………………….27 第五节 产品的结构………………………………………………………………………………………………….31 第六节 产品的功能及用途………………………………………………………………………………………….37 第三章 产品的生产 第一节 生产工艺流程……………………………………………………………………………………………….38 第二节 生产周期…………………………………………………………………………………………………….39 第四章 产品的销售 第一节 卫浴产品消费趋势…………………………………………………………………………………………..40 第二节 消费者心理及行为分析…………………………………………………………………………………….51 第三节 产品卖点…………………………………………………………………………………………………….53 第四节 卫浴产品销售渠道分析…………………………………………………………………………………….64 第五节 不同档次的产品推荐……………………………………………………………………………………….67 第六节 卫浴产品销售技巧………………………………………………………………………………………….68 第五章 产品的安装………………………………………………………………………………………………………..72 第六章 产品的售后服务 第一节 质量承诺…………………………………………………………………………………………………….77 第二节 使用维护…………………………………………………………………………………………………….79 第三节 质量事故的鉴定及处理程序……………………………………………………………………………….81 第四节 质量事故的维修…………………………………………………………………………………………….82 第一章 卫浴市场分析 (一) 宏观经济 2008年世界卫浴市场销售额突破100亿美元，占全部浴室设备的35%。美国以25%的份额位居全球最大的卫浴洁具市场，紧跟其后的是中国、日本、德国和意大利，这些国家销售额共占据37%的份额，其中中国卫浴市场发展潜力巨大，年销售额在200亿元人民币左右。 随着全球金融危机走出低谷，我国经济的进一步复苏，世纪之初的亚洲经济带给人们新的希望…… 2009年，中国经济稳步增长，1-10月中国平均经济增长率达到8%以上；超过年初的预定目标。 为实现紧急持续增长，国家出台了一系列的宏观调控措施，如降低存款利率、增发国债、提高工资收入、收取利息税等……但是，国内需求下降，出口不足仍严重制约经济增长。经过对国企三年大刀阔斧的改革动作，目前，国企负债率仍有70%之高。 房改政策的出台、医疗福利的改革、国内市场各行业之价格大战、初期加入WTO的不利影响……种种迹象显示居民对预期收入看跌，预期支出看涨，一方面是国家和企业采取各种措施刺激居民消费；一方面是居民捂住钱袋不愿消费。如何扩大内需成为经济持续增长必须解决的关键问题。 以上种种迹象的发生表明：国民经济的良性循环受阻。 其次，从消费需求看：消费者对市场产品的需求呈现以下一些特征。 （1）、中档产品消费者仍占消费主导地位，随着生活水平的提高，消费者对家居用品的要求越来越高，家用消费品市场呈现“两头小，中间大”的趋势，这表明消费需求的理性化正逐步增长。 （2）、居民消费形态由商品消费型向资产积累型转化，城乡收入差距和地域生活水平差距形成消费断层短期难以愈合。品牌和非品牌出现两级分化，消费热点难以集中。 （3）、家庭生活进入小康水平的一部分消费者具备以改善生活条件为主的家庭电气以及卫浴设施更新换代条件，新的市场机会已经显现。 （4）、房地产的货币分配话形成也带动相关产业以及室内装饰的兴起，对卫浴产品的发展创造了良好的市场环境。 （二）行业市场现状 自高档水