瑶海营销部建设现代化的卷烟零售终端精.docVIP

建设现代化的卷烟零售终端 作者:张小磊 论文大纲 一、建设现代化卷烟零售终端的意义 二、当前卷烟零售终端的现状 (一卷烟零售客户构成仍以食杂店、便利店为主,且经营范围偏广 (二卷烟零售户数量过多 (三零售客户素质参差不齐 (四卷烟零售户经营水平不高 三、卷烟零售终端建设中存在的问题 (一零售终端形象不容乐观 (二卷烟零售价格仍不够理想 (三客户间不规范行为仍然存在 (四零售户对烟草公司的依赖性不够高 (五部分货源组织难度较大 四、建设现代化卷烟零售终端的建议 (一注重零售终端形象建设 (二注重提升零售终端获利水平 (三充分挖掘零售终端品牌培育能力 (四积极开展网上配货,实现精准营销 (五提高服务客户能力,转变零售终端的服务方式 (六引导客户转变经营观念理念,协助零售客户做好卷烟经营 (七加大零售客户培训力度,构建学习型伙伴关系 五、卷烟零售终端的发展趋势 (一销售终端向信息终端延伸 (二形象终端向文化终端延伸 (三店面终端向客户终端延伸 (四实体终端向网络终端延伸 (五零售终端向消费终端延伸 内容摘要通过对建设现代化的零售终端的发展与探索,结合目前卷烟零售终端的发展现状,找出卷烟零售终端建设中存在的问题,并对建设现代化的卷烟零售终端提出相关建议,积极寻求卷烟零售终端建设的发展趋势。从而更好的实现现代卷烟流通企业核心价值观,提高客户的满意度、忠诚度、美誉度。 关键词终端建设品牌培育客户服务 建设现代化的卷烟零售终端建设 终端建设问题是卷烟营销中卷烟零售网点布局与发展问题。目前我国烟草行业发展正步入资源整合、工商协同、品牌集中、做大做强的关键时期,终端所发挥的功能和所承载的作用十分重要,总体而言,卷烟零售终端具有渠道终端、品牌终端、文化终端、服务终端、管理终端、协同终端等多重涵义。对烟草行业而言,卷烟零售终端建设既具有规范市场的现实意义,更具有培育品牌、长远发展的战略意义。 一、建设现代化卷烟零售终端的意义 加强终端建设是推进烟草行业以市场化为取向的改革,应对国际市场竞争的需要。今后市场竞争的重要方面是零售终端的竞争,谁能掌控终端,谁就能夺取市场竞争的主动权。建设现代化的卷烟零售终端应具备装备设施现代化、形象服务现代化、卷烟经营现代化、企业管理现代化等特点,集中体现在“导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端”。在烟草行业的大背景下,为践行“国家利益至上,消费者利益至上“的企业核心价值观,充分发挥烟草行业价值,塑造烟草企业形象,提升卷烟零售客户盈利水平,加强现代化卷烟终端建设成为必然趋势。 二、当前卷烟零售终端的现状 (一卷烟零售客户构成仍以食杂店、便利店为主,且经营范围偏广。 业态较低,经营规范性不是很强,在卷烟经营上常出现低价销售的情况,很大程度上扰乱了正常的卷烟市场秩序,尤其是农村地区的食杂店此类现象相对较多,此类业态主要以批零兼顾,以低价销售卷烟来带动其他百货商品的销售为主要目的,即对经营卷烟利润的依赖性不强,从而造成了其对卷烟的经营热情和精力大大削弱,经营质量大大缩水,极不利于烟草终端网络建设。 (二卷烟零售户数量过多。 就当前就业形势而言,经营卷烟零售业务资金少、风险小、利润有保障等相对优势,以成为大部分社会富余人员再就业谋生的重要选择。这一社会现实使控制许可证数量已成为焦点,同时也为实现0.3%的目标更显得任重而道远,特别是城区和乡镇集市,其密度还是很高。 (三零售客户素质参差不齐。 一般来说城区和农村的零售客户素质有一定的差别,城区客户在经营理念、服务态度以及店容、店貌等等方面要比农村客户强,而农村卷烟零售市场受文化素质的限制,缺乏现代经营管理理念及科学管理经验,卷烟经营能力较差,法律意识淡薄,对烟草行业的新事物、 新流程接受程度较差,对公司出台的政策、货源供应策略、电访工作流程,以及紧俏品牌、新品牌、自选品牌的订烟顺序不甚了解,有的还出现串码、帮大户订烟等违规经营的现象。 (四卷烟零售户经营水平不高。 近几年在烟草网络建设中,开展了电话订货,电子结算,网上订货等经营手段,一定程度上提高了现代卷烟营销发展的步伐,但针对零售终端,并没有太大的改善,大都数卷烟零售户经营手段尚停在传统的销售方式及手段上,其竞争的主要手段还是价格战,以提高服务质量、经营档次作为竞争手段的零售户几乎很少。 三、卷烟零售终端建设中存在的问题 (一零售终端形象不容乐观。 由于当前客户自身素质还不是很高,对终端形象并不太注重,一是店面形象不乐观,主要体现在多数客户门头没有招牌标识,店面破旧不整洁,且没有固定的烟柜,卷烟摆放较为混乱,且零售客户对店面的硬件设施不舍得投入,尤其是农村地区的客户此现象相对较多。二是业主自身形象较差,服务意识淡薄,经营能力偏低,信誉度不高等现象。 (二卷烟零售价格仍不够理想。 零售户对烟草公司的依赖性不够高。当前由