营销管理培训PPT课件.ppt

成功管理 营销管理 临沂成功管理培训学校 一、几个基本问题 （二）、经济性、综合性 业务员分类 （三）、科学性、艺术性 （四）、组织和职能  市场部工作 具体监控方法 （五）、销售人员的管理 （六）日常管理 四会  二个表 三理 一档案 考核 （七）、如何开营销例会 例会常见问题—不是什么？ 基本概念——是什么 操作关键—怎么开 搞好过程管理 举措 4、不是批斗会 骂人是无能的表现 5、不是汇报会 只谈 客观、不谈主观是不对的 6、不是报销会 7、不是聊天会 目的不明确、任务不清楚、、、、、、 8、不是业余渡假会 9、不是表扬会 10、不是内部会议 可以请专家参加例会，给业务员培 训是对的 11、不单纯是营销会 将是和其他部门协调的最佳时机 1、一个企业在营销过程中的阶段总结会 每月一次，总结经验教训 2、是业务员一个月成绩的检查会 检查内容： 市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩，并有针对性指导，经常性进行市场检查 3、是问题解决会 发现问题、有效解决问题、指出问题、汇总问题 4、是市场信 息收集会 是企业老板的千里眼、顺风耳，收集全国市场动态、竞争对手 策略、、、、、 5、下一个月任务的布置会 6、是一次积极的参与会 让员工充分参与，发表观点，提出建议 7、是一次沟通协调会 让其他部门共同参加 8、是一次感情交流会 让业务员有家的感觉 9、是一次培训会 现在社会是一个终身学习的知识经济社会 彼得。圣吉 10、是鼓动业务员向更高目标奋斗的动 员会 宣传企业文化、企业荣誉、分析企业产品、经验、分享成功、、、、、、、、、 动员业务员向更美好的目标奋斗 培训会变成一种领导方式 * * （一）、理论性、应用性 营销管理是一个系统 绿色营销 提高能力、素质的方式：多读书 书本、上网 学习型组织 惠普公司 不会讲课的人不能当经理 应用性： 把理论转化为能力，理论不等于能力 知识经济不等于学历经济 比尔。盖茨 优秀的推销员能干不能傻干 “双利”集团王总的故事 艾莫的四个没关系 理论在实践中用活 营销工作是经济工作 消耗、效益 二个问题 如何降低成本、考核业务员 花钱与卖产品 （1）能卖也能花 （2）不能卖也不能花 （3）不能卖但能花 （4）既能卖也能省 “花”还表示作风方面 一年学成手艺人，十年学不成一个商人 手艺人可以闭门造车，商人不能纸上谈兵 99%勤奋+1%灵感=成功 三个雷池 外企招聘中国员工的启示 做生意和做市场概念不同 河南人的故事 强烈的销售意识 随时随地开发市场、搜集信息 学习两种人 把精彩留给客户，让客户显得比你高 上知天文，下知地理 规范性 灵活性 程序性 不规范性 可复制性 创造性 精确性 不精确性 先规范再灵活——营销之道 宝洁公司三大秘诀 （1）客户需求——市场调查 （2）客户喜爱的产品——产品质量 （3）传播媒介——广告 不是市场疲软，是人和企业疲软 中国市场是竞争最空白的市场 麦当劳、肯德基、 肯尼迪乐园、加州牛肉面 确定零售价格、广告形象、促销方案 同一产品，不同消费者，形成不同的高中低三个层次。每个层次有先后次序区分 宝洁公司： 海飞丝——青年男子 潘 婷——稳重女子 飘 柔——浪漫女子 沙 宣——风尘女郎 成分一样，包装不一样，广告不同，感觉不同，消费者也就不同 建立顾问数据库。对目标顾客进行分类处理，进行跟踪研究，指导产品创新 美国宝洁公司：8千万家庭中的4千万家庭的数据库 价值观导向。实用的价值观 品牌知名度。特别需要改革对售后服务的理解 为客户提供强有力的购买支持，任何人都希望想让别人证明自己的购买是正确的 供销科——销售处——营销总部——营销公司 营销公司：销售部、市场部、配送部、服