优秀客户管理实务教材.ppt

Your work priorities 2、客户管理优先顺序 1 2 3 份额指标 60%y以上 销售、回款指标 ≥200万 库存指标 ≤35万 渠道覆盖率 80% 终端建设，品牌维护 优 政策执行，忠诚度 高执行力,高忠诚 团队市场竞争力 强 3、设定你的客户目标 XXX 月周销售任务目标分解 1 2 3 4 5 网点一 6 10 12 15 网点二 网点三 网点四 网点五 网点六 周 金额(万) 网点 4、目标的阶段分解 目标任务 实际完成 分析原因 解决方案 跟踪监督 网点一 5 3.8 1、价格加价率 2、营业员销售 技巧不足 ------- 1、降低加价率 2、对营业员培训 --------- 网点二 网点三 网点四 网点五 网点六 店铺销量控制表（方案和措施） 计划的重点是方案和措施 分析原因 解决措施 跟踪监督 进店率 1、广告 2、活动 成交率 1、销售技巧 2、服务技巧 3、货品结构 4、价格 5、陈列 客单价 1、服务技巧 2、销售技巧 3、货品组合 店铺销售影响因素监控表（措施） 制定客户行动目标计划书范本 目标-行动-原因-资源 负责人 措施 起止时间 领导意见 目标：商场本周销售超过60万 行动：要做一场促销活动 原因：竞争对手活动力度大，我司不做活动，损失销量，完不成目标， 资源：1赠品还有一些，2新款到货也很及时3商场也愿意投入电视广告。4商场也有自己的活动，要提高销售额 王海 制定企划方案 11月22日 同意。 请小王配合 领导 和商场确定 企划案 11月24日 客户 选定赠品和数量 11月22日 广告公司李茂 广告公司营造现场销售氛围 11月28日 张海 促销挥动现场控制 11月28日 客户名称：天天商场 客户关键人姓名：李运光 日期：09年11月21日 ------落实 客户管理的如来神掌 巡访工作项 保持项 改进项 改进截至日期 警示项 整改截至日期 客户建议 客户确认项 备注 复检查记录 终端建设 ● ? 店面陈列 ▲ 8月20日 ? 货品结构 订单 回款 导购技巧 促销活动 做活动 自己买赠品 我司协助8月27日28日两天做活动 政策执行 价格 ? 8月18日 同意 ? 库存 专店专卖 导购激励 竞品控制 终端巡访记录手册 巡访日期 09 年 8 月 18 日 巡访人 张全 . 客户签字确认 : . 客户管理的十法 关键人员名单 客户的内部痛苦链 参考案例 价值提案 找出客户目标任务决定的特定人员 找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系 重要问题 问题的原因 客户的需要 我们提供的结果 如果使用…… 便能拥有…… 可以改善…… 客户管理的十法最重要的4环节 2.0找对关键人 现　　状 理想状况 差　距 对客户管理十分有帮助 2.1帮住客户找与公司管理标准的差距 通过对比,树立客户的上进心 2.2帮助客户找到痛苦 客户的内部痛苦链 找出每位关键人员面临的痛苦或 重要的业务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系 告诉他的损失!让他痛定思通 2.3帮客户寻找竞争对手 让他知晓我们品牌的重要 2.4帮助客户建立资料 让他信心倍增 2.5 帮客户适应政策 (当然政策是你们制定的) 有很多胡箩卜,客户很听话 帮助顾客整合资源 2.6帮助客户算帐 让他奋发向上，勤奋管理。 2.7带领顾客观摩 让他自动自发 2.8大棒要抡圆 监督检查要不断 2.9自强很重要! 自营店放光芒! 客户很牛: 1、客户销量大，客户是独家，客户在当地有势力，不执行政策。 2、商场扣点高，总亏损，有的商场还要保底，怎么办？ 把最牛的客户当羊牵 牵牛法: 1、底线要摸清，立场要坚定。 2、政策大棒。 3、胡萝卜要积累。 4、制造第三者。 5、直营要成功。 6、服务监督要到位。 7、巧借三方力。 感谢聆听! Thanks for your time * 波司登营销总公司 服务 就在你身边 Service side you 波司登营销总公司 服务 就在你身边 Service side you 波司登营销总公司 服务 就在你身边 Service side you 波司登营销总公司 服务 就在你身边 Service side you 优秀客户管理实务 波司登营销总公司储备区域销售主管培训 角色 方