苏州天伦随园一期别墅项目营销报告.ppt

一．业务人员细节营销策略 对在本项目销售的业务人员进行针对性培训，深度了解园林方面的知识，对景观设计的寓意和植物所代表的含义等作详细的培训和研究，给客户的印象是园林方面的专家，以业务人员对园林知识的熟悉和了解来打动客户；在接待客户的过程中注重与客户之间的细节进行服务，从而在细节上打动客户。 销售策略 二、预约金与价格隐瞒策略 注 意 产生兴趣 联 想 产生欲望 比较权衡 信 任 决定购买 成 交 第一次来，预约看房，参观介绍，目的是引起客户注意并产生兴趣； 第二次来，约客户看房，仔细准备，详细介绍（重点是对园林内涵进行详细介绍）； 第三次来，交10万购房诚意金（可视为订金---可退）；告知客户价格（价格谈判）； 第四次来，签约付款。 销售策略 根据客户购买的心理过程将客户购买分为四个阶段，在前三个阶段中不向客户透露有关价格的任何信息，在客户交纳订金后再与客户进行价格谈判，价格谈判是别墅销售过程中重要的过程，价格谈判由现场专案经理控制，开发商领导配合，共同完成；签约付款是别墅销售的难题之一，如果客户按时进行签约可以考虑一定额度的优惠。 销售策略 策略重点： 三、意想客户拜访 对有能力购买本项目的客户进行上门邀请看房策略： 赠送项目精美资料，邀请客户来访； 销售策略 利用开发商和我司各种关系和资源进行关系营销，双方互相配合，互