消费者行为、市场调研以及广告.pptVIP

组织机构购买大量直接用于产品生产、服务和公司运作的原材料。他们也购买公司的生产和运营所需的间接材料。 尽管机构购买者的数量远少于个体消费者的数量，但是交易额却非常大，并且谈判和购买过程更为复杂。 此外，购买处理过程本身比个体客户购买处理过程要复杂得多。组织机构购物者也可能是若干机构组成的一个群体。 实际上，对金额巨大的购物决策通常是由一个机构群体做出。所以影响机构购物行为因素和影响个体消费者行为因素非常不同。 面向企业的市场营销和广告发布流程与面向个体消费者有很大的不同。 例如，在传统B2B(离线)中，销售人员推销产品的方式包括举办交易展览会、在行业杂志发布广告、发送电子邮件和产品目录印刷品以及给老客户和潜在客户打电话等方法。 这些方法在虚拟世界可能是没有效率的、不可行的或者是不经济的。所以，机构使用各种在线方法和商业客户联系。普通方法包括在线目录服务、匹配服务、销售和广告服务交换、品牌合作或联盟、加盟制度、在线销售服务或虚拟社群。下面将对其中部分方法进行讨论。 如何和新客户建立联系呢? 1.确定客户目标 无论是产品或服务供应商，还是商贸代理商，或者是数字实时服务供应商，他们作为B2B公司应该和确定群体中的所有目标客户建立联系。 例如，为了将客户吸引到一项汽车交易中来，公司可以通过行业交易协会记录，或者行业杂志信息确定潜在客户。 广告是任何市场营销都必须努力做好的重要部分。 2.虚拟批发商 在B2B领域，令人关注的冒险家之一是虚拟批发商，这类公司属于面向集团销售的中间销售商。像“鼠标加水泥”经营模式的山姆会员店一样，虚拟批发商直接面向企业在线销售。 在电子商务中，网络广告在各种类型的企业中都扮演着重要角色 互联网广告增长速度非常快，企业为了能够站在竞争前沿，正在改变它们的广告战略。 搜狐的广告 广告浏览率 广告浏览率(ad views)是指用户在一定时间周期内(例如“每天浏览率”)访问广告页面次数。也有使用展示率或页面浏览率作为广告浏览率的。 按钮 一个按钮是链接到一个网站的小横幅。按钮可以含有可下载的软件。 网页 网页是一个HTML(超级标记语言)文件，可以由文本、图片、Java程序和多媒体文件等其他在线元素组成。网页可以是静态网页，也可以动态生成。 点击 一次点击(click , click-through or ad click)是指用户每次访问网站，对链接销售商广告网站的横幅的一次点击操作 CMP CMP是每千次展示费(cost per thousand impressions)的缩写。带有广告横幅的页面被用户浏览一千次广告发布者支付的费用 点击数。 对网页或文件的一次访问被认为是一次点击(hit )。平时说“得到很多‘点击”’，根据上下文关系，“点击数”常常用来确定给定时间段一个网站的访问流量。 访问 浏览或访问(visit)一个网站期间，用户可以做连续请求操作。一旦用户停止对网站请求超出规定时间，称为超时(一般15一30分钟)。用户的下一次点击被认为是一次新的访问。 独立访问 一次独立访问( unique visit)是用户访问网站的一次计数，不管该用户每次访问浏览了多少个页面。 粘性 影响访问者在一个网站平均停留时间长短的属性称为粘性(stickiness )。访问者在网站停留时间越长，网站 的粘性越强。 传统广告的主要媒体是电视、报纸、杂志和广播。 原因： 首先，许多电视观众迁移到互联网。 此外，大多数互联网用户都受过良好教育，收人较高。 互联网广告可反馈更多的信息。特别是跟踪和广告管理程序，能够做到上面所提的所有事情，互联网广告快速增长的其他原因有: 成本 有时在线广告比其他媒体广告便宜。另外付出的极少费用就可以随时修改广告内容。 形式丰富 网络广告可以将文字、声音、图片和动画有效的集为一体。此外，游戏、娱乐和奖励能够容易和在线 广告相结合。 个性化 网络广告可以是互动的，将目标瞄准特定群体或个体。也就是说网络是多焦点媒体。 适时 互联网广告能够刷新，甚至一分钟刷新一次。 定位传送 使用无线技术和GPS，网络广告可以定位发送。任何时间，客户在任何地方(如附近饭店或剧院)都能将网络广告发送给客户。 建立数字化品牌 即使是对价格最敏感的在线购物者也情愿为信任的品牌多花钱。这些品牌可能是“鼠标加水泥”销售商品牌(如宝洁公司)，也可能是虚拟销售商品牌(如亚马逊公司)。英国航空公司在许多网站放置横幅广告，然而这些广告不是用于点击购物的，它们都是为了树立品牌，也就是树立英航品牌。 互联网广告的主要优势之一是能定制适合单个浏览者的广告。专业广告服务公司异军突起，为那些希望将广告目标瞄准确定客户的公司提供服务。 广告网络(advertising networks)公司提供专业广告服务，这类公司代理广告横幅销售