华东大厦项目营销丶招商方案.pdf

华东大厦项目营销、招商方案 讨论稿 二0一二年三月二十日 命题 命题一 “商”与“铺”的关系 有“商”才为“铺”，招商是否成功、进驻商户是否有持久市场生命 力将是商铺产权营销的重要前提。本项目应重视“招商”与“销售” 的重要因果关系。 华东大厦策划方案 讨论稿 二0一二年三月十日 命题二 招商时机的选定 商业招商是一个周期相对长的营销工作，尤其是著名品牌的谈判。但一 旦突破著名品牌，将形成强大羊群效应。因此在招商过程中，如何制订 “头羊突破”策略尤为关键。 华东大厦策划方案 讨论稿 二0一二年三月十日 命题三 商铺产权销售时机的选定 一个很重要的规律是：商业开业是商铺销售的坟墓！因此，除非对商业一 开业就能形成汹涌人潮有100%的把握，否则应当在开业之前消化90%以上可 售单位。如何实现这个营销目标？ 华东大厦策划方案 讨论稿 二0一二年三月十日 命题四 商业经营推广对项目的价值提升 我们坚持认为，在商业地产中“经营决定价值！”是根本价值规律。本项 目未来预期不错，但目前商业人气十分薄弱，如何建立市场信心，除了华 东品牌之外，还必须从商业经营角度落足功夫，整合各种社会资源，提升 未来商业价值。 华东大厦策划方案 讨论稿 二0一二年三月十日 命题五 商业与写字楼营销的“统一对立”关系 本项目商业与写字楼同步销售，但在项目命名、形象设计、宣传推广、销售模 式及销售接待中却不尽相同，如何解决其“统一对立”关系，非常重要。 华东大厦策划方案 讨论稿 二0一二年三月十日 案例 直接销售模式带来的经营恶果 •中华广场由于一楼分拆销售，导致初期经营 一直不温不火，后收回经营权统一经营才有 后来的中华广场的威名。 •涌金广场位于西湖边钻石地段，但是这个怎 么看怎么好的商业地产项目交房四五年了， 至今还不能全面开业，众多投资客被死死套 牢，成为杭州商业地产永远的“痛”。 •中旅商业城由于当初拆零卖铺放弃统一经 营，项目多次启而不动，不得不艰辛地跋涉 于与业主们的痛苦谈判之中。 •亿安广场凭实力将所卖铺位悉数收回，引来 百盛统一经营，但由于商场慢热，零售商与 开发商之间利益诉求