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刘贤华眼镜零售店营销策划论语 1 军队营销三问 2 1.卖给谁？ 2.谁来卖？ 3.怎么卖？ 3 卖给谁？找客户 A 、客户是上帝 今天每一位零售店老板都在慨叹，今年 金融危机生意难做，而且现在客户很难有 优质及忠诚的了。 4 要知道自己店的客户究竟在哪里？ 客户想要的究竟是什么？ 那就得扪心自问：你是谁？ 你有什么？ 你能给客户带来些什么？ 5 所以卖给谁？就是找准客 户。 营销就是与客户打交 道。 找准了客户是关 键。 6 B，找客户就是找男人 （MAN原 则） 7 客户和男人有什么关系？ 客户为什么不是女人？ 客户为什么不是情人？ 8 思考？ 我们心中最理想的客户应该符合 那 几个特征？ 9 1.有购买力（有钱）； 2.有需求； 3.有决定权。 这些是不是眼镜零售店朝思暮想的客户 特征？ 10 M：money,代表“金钱”，所选择的顾客必 须有一定的配镜购买力。 A ：authority,代表购买“决定权”,该顾客有 对配镜行为有决定的权力。 N：need,代表需求，该顾客有这方面（配 镜产品、服务）需求。 11 MAN：中文翻译男人 12 C、营销的根本问题就是： 【定位】 13 定位 市场定位 产品定位 市场定位是零售店自己决策的。 产品定位是零售店根据市场定位自己选择整合的。 14 根据目标消费群进行市场定位 专业眼科医院 1.国际：亮视点 品牌 2. 国内：宝岛、吴良材、茂昌 3.区域：大明、精益、毛源昌、宝视达、大名府 市场定位