马岛卫浴招商宝典.pdf

马岛卫浴招商宝典 马岛卫浴招商宝典 广东马岛卫浴有限公司 广东马岛卫浴有限公司 营销部 营销部 余建华 余建华 课程的目的 课程的目的 • 加强基本功训练，探 • 加强基本功训练，探 讨如何去寻找，拜访， 讨如何去寻找，拜访， 洽谈，缔结成交客户！ 洽谈，缔结成交客户！ 招商的交流更多的是一种互动式 招商的交流更多的是一种互动式 的沟通，请每个人积极主动地回答或 的沟通，请每个人积极主动地回答或 随时提出问题，把自己的经验和大家 随时提出问题，把自己的经验和大家 分享，以空杯的心态来参与此次沟 分享，以空杯的心态来参与此次沟 通。 通。 招商的重要性 招商的重要性 • 销售渠道是企业重要的战略资源， • 销售渠道是企业重要的战略资源， 随着市场经济的发展，竞争愈加 激烈， 随着市场经济的发展，竞争愈加 激烈， 他更多的 时候发挥了决定性的作用。 他更多的 时候发挥了决定性的作用。 • 随着市场重心的下移，市场管理的 • 随着市场重心的下移，市场管理的 扁平化，终端的数量与质量成为企业成败 扁平化，终端的数量与质量成为企业成败 的关键。 的关键。 • 所招分销商的数量与质量直接关系 • 所招分销商的数量与质量直接关系 到企业今后的发展。 到企业今后的发展。 目前招商存在的问题 目前招商存在的问题 • 1、建点率低，有的几个月没有新建点或网点优化 • 1、建点率低，有的几个月没有新建点或网点优化 。 。 • 2、急功近利。不为市场长远发展负责，只为首款 • 2、急功近利。不为市场长远发展负责，只为首款 ，只要打款就可以做，没有考虑对荣事达的认可 ，只要打款就可以做，没有考虑对荣事达的认可 。 。 • 3、只为建点，盲目降低首款 • 3、只为建点，盲目降低首款 • 4、跑马圈地换首款 • 4、跑马圈地换首款 • 5、前期乱承诺或承诺不清晰，政策交待不清楚。 • 5、前期乱承诺或承诺不清晰，政策交待不清楚。 造成分销商满腹怨言，影响关系，影响了后期发 造成分销商满腹怨言，影响关系，影响了后期发 展 展 • 6、后期维护不足，不能积极沟通，帮助其促销， • 6、后期维护不足，不能积极沟通，帮助其促销， 造成死点。 造成死点。 思考： 思考： •如何成功招商？ •如何成功招商？ 推销效能漏斗分析法 拜访客户 100% 100% 20% 意向客户 20% 8% 签订合同 8% 6% 公司参观 6%