新分销商的聘用.pdf

新分销商的聘用 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 为什么要用分销商？  生产厂家希望将主要精力用于具有核心优势的业务运作上；  分销商在整个分销链中能在业务规模、专业优势及地方运作 效率、经验上提供附加值。 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分销商的作用  接触 - 零售商、购物者  配货 - 成本、效率  资金 – 现金流、风险  促销 - 实施、分销  信息 - 市场、渠道、竞品  谈判 - 本地及专业优势 伙伴关系是成功的关键！ 伙伴关系是成功的关键！ 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 如何评估开发新分销商的需求 我的区域生意目标是什么？ 我实现目标的战略是什么？ 我的短期战术是什么？ 主要生意机会在哪里？ 现有分销商能否实现目标？ 如果不能，为什么？ 现有分销商存在的关键问题？ 新分销商会不会也碰到同样的问题？ 这是分销商本身的实力问题还是其它问题导致的？ 是否需要更换分销商或增加新分销商？ 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 选择新分销商的标准是什么？ 1. Cash 资金 2. Coverage 覆盖面 3. Concept 理念 4. Capability 能力 – 硬指标及软指标 5. Customer Service Level 客户服务水平 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 选择新分销商的五个要素 1. 资金实力：要考虑的不仅是目前的运营资金实力，还有能支 持销售增长的潜在投资； 2. 客户网络：区域内有多少家购买点是成功的关键点； 3. 生意理念：他对于将来的自我定位，面对目前挑战的态度与 战略，对联合利华生意的承诺； 4. 能力：固定资产-仓库、车辆、IT系统等，销售队伍结构-销 售人员数量，实地销售团队结构，销售人员激励机制； 5. 客户服务水平：订单的满足率、送货及时率、票据准确率、 残损、投诉处理等。 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 选择新分销商的五个标准 目标: 根据经验列出在五个要素下具体的标准 目标: 小组讨论：每组根据你们的经验把认为应该考核的具体标 方法: 方法: 准列出来。 小组1：资金实力 小组2：客户网络