市场营销学 第十三章 分销策略.pdf

第十三章 分销策略 第十三章分销策略 第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示 2010/12/16 2 学习目标  区分分销渠道和市场营销渠道 掌握分销渠道的结构  明确各类中间商的差别 识别影响分销渠道设计的因素  阐述如何进行分销渠道的设计 熟悉物流策略 2010/12/16 3 第一节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与特征  市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来 生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织 和个人  分销渠道（Distribution channels），是指某种产品 和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人 2010/12/16 4 特征 1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产 者，终点是消费 2.是一种组织网络，中间商必不可少 3.核心业务是购销，即所有权的转移 4.是营销组合因素之一 2010/12/16 5 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员？  供应商  制造商  批发商  零售商  银行  经纪人  顾客 2010/12/16 6 二、分销渠道的职能  1. 研究  2. 促销 3. 接洽 4. 配合  5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担 2010/12/16 7 三、分销渠道的类型 1.分销渠道的层次 零级渠道 一级渠道 零售商 短渠道 生 消 产 批发商 零售商 费 二级渠道 商 者 代理商 零售商 长渠道 三级渠道 代理商 批发商 零售商 2010/12/16 8