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关于啤酒经销商管理的思考 d? 乏型巴氏杀菌监测仪 膨膛:瓣器韶;.4601.10?舄.. Ermarfg@ebm一cF_儿 a°°m 颐贝隆岱】十国毒代 颐贝隆电子科技（北京）有限公司 宋福军 _/燕京啤酒【曲阜三孔1有限责任公司273100 1啤酒经销商管理的目的及啤酒经销商的需求 1.1对啤酒经销商管理的目的主要有以下几个 1） 使经销商完成公司制定的销售任务； 2） 使经销商积极配合执行公司制定的各项销 售政策和策略； 3） 使经销商按照公司的要求,做好终端市场 的操作并且加大对终端的投人.总之，管理经销 商就是让经销商按照公司的要求进行营销活动. 1.2在管理经销商时.我们必须知道经销商的需 求?一般他们会关注以下问题 1） 产品的销售前景?没有前景的产品利润再 大，经销商也是不会去做的;有好的市场前景，即 使利润薄些，经销商也会愿意去做. 2） 利润?做生意就是为了赚钱，没有钱赚，经 销商当然不愿去做了. 3） 投人产出比?整个产品需要投入多少钱， 能达到多大的效益. 4） 风险.经销商会考虑厂家做事的原则，态 度，产品前景，去判断风险程度. 5） 厂家的支持.做一个产品尤其是刚投入市 场的产品,需要很大的市场投入，厂家能投人多少 这也是经销商所关心的. 6） 从厂家学习终端操作的技巧和方法. 2啤酒经销商的分类 每个经销商都有不同的性格，和不同的经销 商沟通时需要采取不同的策略?所以需要对经销 商进行分类： 1） 自傲型.这类经销商仗着自己代理着很多名 牌,而且销量较大，向公司要政策,要支持，提条件. 对于这种客户，我们要善于斗争，坚持原则不让步. 2） 顺从型?这类客户没有太多的意见和要 求,公司的政策都能严格地执行，对于这类客户， 般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样 板市场和样板客户. 3） 反抗型和对立型?这类客户的决策容易受 收稿日期:2010 — 10 — 06 到情绪的影响，往往会做出不理智的行为?如果 他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种 各样的借口而不执行公司的政策?对于这类客 户，我们要么改变它,要么换掉它. 4） 口是心非型.你和他沟通时总是答应得好 好的，当你到市场去检查时,市场往往一点变化也 没有,然后他会找很多理由，让你再给他一次机 会?对于这类客户,就要看他有没有改变的可能 性，如果没有，也是要换掉的. 3啤酒厂家和经销商的关系 总体而言，厂家和经销商的关系是对立与统 的关系，谁也离不开谁他们有共同的利益，也 有不同的利益. 利益的共同点表现在:都希望把销量做大，都 希望打败竞品.他们的不同点体现在： 1） 经销商往往代理多种品牌,不能把全部时 间花在木品牌上. 2） 经销商希望做市场时厂家来投入自己收 获;厂家则希望经销商加大对市场的投入. 3） 厂家希望经销商把资金都投入在本品牌 上，但是经销商往往要在各个品牌上进行分配. 4） 厂家希望经销商不断地推广新品,但是经 销商因为风险意识，常常拒绝推广新品?因为厂 家和经销商有共同利益，所以具有统一性,但因为 利益有不同，所以他们Z问又会有小别扭.从本 质上讲，统一占多数，对立占少数. 4啤酒经销商管理的几个策略 策略一:一拉二推三打 所谓的”拉”，就是给经销商讲道理，讲收益， 讲投资回报率，讲市场前景，让经销商行动起來， 也称之为对经销商进行引导;如果经销商还是没 行动的话，二推就是用利诱的方法,给他一定的市 场支持，协助解决终端问题，给予方法和技巧支 持;三是咛「的方法，就是惩罚，给予罚款,或者换 掉,要学会杀鸡给猴看. 策略二:从思想上进行管理 缀;齐 乏Z盈薪型巴氏杀菌监测仪脚膛O010-884466III0136675.460. 1. 139 10 ■ 6”’ E-marL:Fing@ebm m ?hina … 颐贝隆｛0 颐贝隆电子科技（北京）有I?P■?公司?5? 所谓思想管理指的是当我们要求经销商去做 件爭的时候，首先要解决他的思想问题，从道理 上给他讲清楚，经销商只有从思想上认可公司的 思路和方法，在执行的过程中才会尽力.然后才 是执行问题，即指导经销商怎样去做市场,怎样做 终端，再协助经销商做市场,给经销商树立起一个 样板市场，让经销商按照这种方法去操作市场. 策略三:多利用经销商的资源 经销商的资源有:资金，仓库，车辆，终端客 户，业务团队,经销商的时间，对公司的态度等 等?我们要想办法尽可能多的占有经销商的资 金，仓库和车辆，尽可能占用经销商业务团队的吋 间，让经销商的业务团队尽可能多的推广我们的 产品.还有一点就是要不断地给经销商做思想T 作，使经销商理解公司的企业文化,了解企业的市 场策略，市场操作手段. 策略四:采用目标管理法 所谓的目标管理就是不仅每个月要跟经销商提出当月的目标销量，而且