销售技巧—差异化行销.pdf

销售技巧销售技巧——差异化行销差异化行销 1 2 影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素  文化因素  社会因素  个人因素 3 影响消费者行为的因素一影响消费者行为的因素一影响消费者行为的因素一影响消费者行为的因素一 文化因素文化因素 文化是人们愿望与行为的最根本原因文化是人们愿望与行为的最根本原因 4 影响消费者行为的因素二影响消费者行为的因素二影响消费者行为的因素二影响消费者行为的因素二 社会因素社会因素 分因素分因素：：参照群体参照群体 家庭 5 影响消费者行为的因素三影响消费者行为的因素三影响消费者行为的因素三影响消费者行为的因素三 个人因素个人因素 6 顾客的消费心理顾客的消费心理顾客的消费心理顾客的消费心理 1212种消费心理种消费心理 7 产品的定义产品的定义产品的定义产品的定义产品的定义产品的定义产品的定义产品的定义 潜在产 安装 外延产品 品品 附加产品附加产品 包装 期望产品 实际产品 交货和交货和 信用 核心利益 特色 售后 一般产品 品牌 或服务 服务服务 核心产品核心产品 名称 设计 质量水平质量水平 担保 8 9 产品的差异性表现产品的差异性表现产品的差异性表现产品的差异性表现 品牌品牌 服务 质量 技术 价格 文化文化 其他 10