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决定未来成败的关键词—— 选择、平衡 决定未来成败的关键是什么？在寿险行业高速发展，各 种理念和技术层出不穷的今天以及未来，我们最不缺的 就是理念和幻灯片，相反我们却常常会被各种各样的想 法所困扰。其实，我们缺乏的是正确的或者说是适合的 理念以及执行和操作的技术。 前者将考验我们的选择能力，而后者检验的是我们的平 衡技巧。 今天的营销管理，无论是从战略上还是战术上，我们面临 诸多选择，有些选项似乎还互相冲突。无可否认，各种选 择中并不存在象“是” 与“ 非” 、“ 黑” 或“白”那样明显的对错 之分，甚至各自都拥有以往成功和失败的案例，这就要求 我们必须具备高度负责任的态度，拥有对市场、队伍以及 发展思路的清晰把握，从而做出适合的选择。 未来的一两年内如何选择适合的经营思路？毫无疑问，持 续有效组织发展是最符合当前市场的经营方向。我们安徽 XX近两年在这个大方向的指引下也取得了不错的成绩和阶 段性成果，最明显的证明就是我们令所有保险公司都羡慕 的新增局面。但是，持续有效组织发展并不仅仅等同于大 量的新增，新增仅是门槛、是第一阶段，持续有效组织发 展有着更高层面的意义以及更加广阔的范畴。 所有的保险公司哪怕是新增最为乏力的平安都在高喊着组 织发展的主旋律，但是在具体的选择和投入上各有不同， 目前XX和平安就象是主旋律里有着最明显特征的两极音 符。现阶段，XX的新增没有问题，甚至是汹涌蓬勃，可 是大量的新增使得训练、辅导跟不上，新人又大量流失。 但是，市场没问题，市场给了我们这样的机会和资源，只 要我们的新增数量大于脱落数量，队伍就在增长，保费就 在提升。 平安的训练、辅导很好，队伍稳定性强，可就是没新增， 训来训去就那些人，平台稳定但难以突破。从未来发展 看，XX 和平安都面临威胁：我们XX 虽然目前的新增能够 支撑起保费和人力平台，但是风险较大，一旦市场发生变 化（如严格持证上岗或大量新公司涌入）或着高流失率在 未来某一天给队伍甚至管理者带来新增上的“ 审美疲劳” ， 我们就会迅速下滑；平安的训练再好，自然脱落总是存 在，没有新增，队伍只会越来越小。 理想状况是XX的新增加上平安的训练，这会将是一家 具有统治力甚至垄断的保险公司。但这仅存在于理想层 面，任何一项特殊的强项都会以牺牲其他方面为代价。 就象一支足球队攻强守弱或攻弱守强都是存在的，不可 能出现一支球队进攻和防守都超强，场场打进对手10个 球，而自己不失一球。最好的球队就是攻守平衡，比对 手多进一两个球。 现在我们同样面临如何选择自己的攻守平衡，即如何在 大量新增和稳定留存之间进行投入和精力上的分配，做 好选择。我想在未来的一两年内，这种分配比例必然会 出现变化，如果要用数字来加以明确的话，我个人认 为：假定我们目前在两者之间投入的比例是9：1或者更 为悬殊，那么面对未来的发展这个比例应当调整为7： 3。理由如下： 当前的市场状况和营销体制的特性决定了在未来的一段 时期内人力规模仍将是我们追求的最重要指标。我们目 前面临的市场仍然是初级阶段的寿险市场，大部分人基 本不了解保险的功用和好处，保险意识也较为淡漠。所 以，市场的特性决定了不大可能出现客户排队买保险的 情况，保险公司必须依靠大量的业务人员主动的接触并 且开发这块市场。同时，市场中仍然有及其充沛的人力 资源，为我们大规模的人力扩充提供了资源上的可能。 所以，市场允许并且市场需要大量的业务人员进入。 寿险的营销体制决定了我们的业务来源是依靠业务员 “ 点对点” 进行业务开拓。想要更高的保费，就必须开 拓更大的市场，就需要更多的“ 点对点”。而当前业务 人员的平均素质和水平决定了大致的人均产能或者说 是人均占有客户数，提升此项指标非常困难，保险公 司唯有扩大更多业务员的“ 点” ，从而开拓更多市场中 客户的“ 点” ，进而提升总量。 打个比方，保险公司好比是市场中占地很少的一座城 堡，想要对外部及其广阔的市场进行开发，怎么办？大 部分客户与保险公司之间是没有联系的，要想接触到并 开发这些客户，保险公司就需要建立桥梁和纽带，这就 是业务员。通过业务员这座桥梁将保险公司和客户联系 在一起，所以保险公司想要接触更多的客户，就必须建 立更多的桥梁，虽然这桥梁经常断裂（人员脱落）。人 力发展就是建造更多的桥梁，培训训练就是加固和拓宽 这些桥梁。 在未来的竞争中保险公司并不是只要会造桥就可以获 胜，原因前面已经提到，这样做风险太大并且不会长 久。这就要求我们在造桥的同时也要关注桥的质量。我 认为必须拿出3分的精力和投入放在桥的质量上面是因为 现阶段我们要做好以下3