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提高销售效率的关键 —— 电话销售技巧 足不出户的提升效率 • 什么叫做电话销\售 • 电话销售的事先准备 • 你会打电话吗 • 电话销售的跟进事宜 • 如何让你的客户满意 什么叫做电话销售？ • 电话销售就是通过电话卖出产品？ 电话销售的目的 • 让客户以轻松的心态接触到你 • 节省成交所需的时间 • 提升销售工作的整体效率 消费心理 • 人为什么会买东西呢？ 一般商品的销售步骤 • 找出准客户 • 引起客户的注意 • 培养兴趣（让准客户多花一点时间了解） • 唤起需要（引起不满足） • 提供合适的需求 • 说明商品为何合适并促进购买行为 • 确保客户购买后的满足感 我们的销售 • 注意（Attention ） • 接触 • 兴趣（Interest ） • 分析现状 • 欲望（Desire ） • 说明 • 记忆（Memory ） • 说服、异议处理 • 行动（Action ） • 促成 • 满足（Satisfaction） • 售后服务 电话营销的特性 • 电话营销靠声音传递信息 • 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴 趣 • 电话营销是一种你来我往的过程 • 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 • 主要目标 • 次要目标 电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种： · 确认准客户是否真正的潜在客户 · 订下约访时间 · 确认出准客户何时作最后决定 · 让准客户同意接受服务提案 电话营销的目标设定 常见的次要目标有下列几种： · 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的 建议书 · 得到转介绍 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 事先准备 •了解客户行业状况 •了解客户使用状况 •了解竞争状况 •把握区域潜力 收集资料 • 当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客 户的下列信息： 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况 准确定义你的目标客户 • 准确定义目标客户是电话销售成功的基 础。 电话营销基本训练 • 一般来说，电话营销活动的进行方 式，和传统面对面的营销活动的进行 方式没有太大的差异，大致可以分成 10个主要步骤。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 电话营销基本训练 • 开场白 • 接通Key Man • 有效询问 • 重新整理客户之回答 • 推销服务的功能及利益点 电话营销基本训练 • 尝试性成交 • 正式成交 • 异议处理 • 有效结束电话 • 后续追踪电话 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下