课件：临床销售技巧培训.ppt

* 加强印象的步骤 第一步：形成共鸣 从医生的语言中，及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接认同医生的需求。 第二步：加强正面印象 提供满足该需求的特性和利益，再次加强医生已获得的正面印象。 * 主动成交－摘取果实 证明你的产品/服务满足客户需求 化解他们的拒绝 接受价值/价格的关系 当医生发出准备用药的信号（购买信号） * 购买讯号 你这药不错 病人的使用剂量多少？ 我们医院已经进了么？ 疗程有多长？ 肾功能不好的可以吗？ 表现出积极的身体语言 * 身体语言 积极的身体语言 消极的身体语言 点头 摇头 身体前倾 身体倾向远离你的一侧 微笑 漠无表情、叹气 * 学习的内 容 医院客户管理 医生性格分析 专业销售拜访 * 赢在执行 * 谢谢！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 介绍产品－特性利益转换 专业药品介绍的三种形式 药品简介 药品特性和利益转换 有关药品的临床报告和证明文献的使用 * 药品简介 商品名 化学名 含量 强度 作用机理 适应症 治疗剂量 …… * 药品的特性与利益 利 益 产品特色 顾客需求 * 特性与利益 特性 产品本身的特点 药物本身的理化特征或经证实的事实 对任何人是一样的 利益 对客户的价值 产品的优点 可以满足客户需要 对不同人是不同的 * “这对我有什么意义？” * 特性利益转化的技巧（一） 1、利益的描述必须是具体的、符合医生、患者需要的，针对在探寻时发现的医生需求，针对性要强。 2、陈述利益时必须要用产品的特性去支持（资料、报告等） * 特性利益转化的技巧（二） 3、通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和服务可以怎样满足某种需求。 4、准确把握特性利益转化的时机 * 特性利益转化的技巧（三） 5、把特性转化为利益的关键在于说明，与医生和患者真实需要相关的特性和利益 a、 b、 c、 * 特性利益转化的技巧（四） 6、帮助你牢记说出你产品利益的两种方法： a、问自己是否说清 b、连接问：这样的话——可以—— * 产品的利益 产品的利益可以是： 对医生的利益 对病人的利益 对其他医务人员的利益 对医院的利益 * 价格 价值 产品的利益 * 陈述利益时…… 无需太多，最重要有针对性 研究指出： 医生在代表拜访后还记得药品优点的，只有： －一个优点51.3％ －两个优点21.1％ －三个优点14.5％ * 药品临床报告和证明文献的使用 你和医生讨论有何目的 医生需要解决的临床问题 讨论话题 药品临床试验的基本背景 重点何在 证明药品特性的数据、事实 结论如何 什么出版物 何时出版 作者姓名 * “说”的技巧 一、谨记在心的表达原则： 1、只有成功的向听者表达心意才算真正的沟通 2、在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟要转达什么 3、每次只表达一种想法，讲完一个才讲第二个 * “说”的技巧（二） 二、确定听者了解你的真正意思： 1、表达通则： 2、要使用一般性字眼 * “说”的技巧（三） 三、获得及保持对方注意的技巧： 1、每个人都会对与他兴趣，教育程度相符的话题感兴趣 2、讨论对方知道的事情时，他总是会较注意 3、要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说的话题及用字是否恰当 4、谈话应在合适的时机进行 * 处理异议的基本步骤 缓冲 聆听 答复 探询 * 处理异议第一步：缓冲 认同≠同意 前30秒很关键 * 最初30秒的回答 1、Be Patient 不要立即解答问题 2、Empathize 替顾客着想 3、Show interest 重视他们的意见 * 缓冲的两种层次 最理想的是你直接切中客户产生顾虑的根源，设身处地的为他的关键需求着想 如果你无法马上了解医生问题的关键之处，可以进行一般性缓冲。 * 处理异议第二步：探询 * 处理异议第三步：聆听 * 处理异议第四