课件：《处方药营销新动向》页.pptVIP

* 3、患者导向是DTC组合之一 美国的InfoMedics（）公司就尝试将患者的治疗反馈编制成报告交给他们的医生。这些直接来自患者的数据为医生提供了便捷、及时和有效的帮助，因而提高了患者的治疗效果。DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。当然，无论是PoMs 的DTC ，还是OTC的广告，其营销的焦点都将是消费者，而不再是医生。 * DFC医药营销 －三方共赢 　（一）、患者赢“健康” 　　按照传统的医患模式：患者就医－医生处方－离去。如果医生没有听到患者的不良反映，他就会推断处方上的药品已经产生了作用，患者的病情应有好转。 　　但患者可能不在医院取药；或在服药过程中出现了副作用而停药，转用它药，或自我诊治。 　 * 患者接触DTC的方式　 InfoMedics公司创造了一套医患互动系统（ITS）。患者通过发传真、登录互联网站、拨打免费电话或填写调查问卷的方式反馈他们的症状缓解情况、治疗满意程度、服药方便性 ，然后系统将这些数据自动整合成报告转给处方医生，以帮助其评估和完善处方决定。 　　 近七成患者愿将自己的治疗情况提供给处方医生；有3/4的患者称 在DFC营销活动中受益。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * （二）、医生赢“数据” 销售人员都知道，医生通常不愿意在处方中使用新药，原因之一是他们只能看到药品的临床实验数据，而不了解患者服药后的真实感受。而条理清楚、图表简洁、参数严谨的DTC数据报告恰好可以打消医生的这种顾虑。 　　另外，医生通过比较全国各地的患者报告，还能了解到药品使用的特殊性，然后针对不同病症阶段、不同地区、不同年龄的患者实行差异化管理，不断调整治疗方式，做到“对症下药”。 * 医生参与DTC的程度 研究表明，在美国，有85%的医生读过DTC报告，其中有84%的医生将报告放入了患者的医疗档案，有40%的医生就报告的内容与患者进行过讨论。据美国IMS HEALTH的统计数据，DTC营销使新药的医生处方量比原先增加了24%-110%。 * （三）、企业赢“利润” 　　今天，处于互联网时代的患者已经由“被动型”转变为“保健型”。他们有能力获知大量的医生和药品信息，并且积极主动地参与自身的保健和治疗。 　　因此，企业掌握患者偏好、需求、反应等心理和生理信息越多，越能更好地进行市场定位，与患者建立更长久的关系。但问题的关键是企业如何能得到患者时时的反馈和建议。 * 七、处方药的院外销售成趋势 处方药流通渠道图 按常规，经过医生处方用药，医院药房拿药的销售流程，是正常的处方药流程。即A线。 B A C * 什么是院外销售 患者直接从厂家驻外办事处或与厂家合作的中间药品流通部门（邮购部、院门口零售药店、自办诊所、）购买药品，则为院外销售。即B、C线。也有一些厂家称为零售销售，或垂直销售。如上图中的底下两条线。 * 院外销售药品种类 产生院外销售的药品主要是大病症以及需要长期服用的药品，如： 乙肝类药物。 癌症类药物。 糖尿病类药物。 高血压及心脑血管用药。 肾手术后所用的抗异体反应的药物等。 * 院外销售产生的原因1 抢占处方药的零售部分，抢占OTC市场，扩大销量。 医院难进，或者干脆短期内进不去。 医院各环节费用较高。公司操作空间不够， 提高办事处利益考虑，增加现金收入从而避税的想法，同时赚取更多的差价利益，截取中间环节（经销商、医院）利益进行重新分配；折让给患者一部分，给医生一部分，自己得一部分。 批准文号限制，使其无法进入医院。 * 院外销售产生的原因2 一是企业的推广成本过高，推广上感到力不从心，推广力却严重不足。 二是药品的零售价格过高，用药患者不堪负重。由于约有50％的中间利益被中间渠道瓜分了。 而且医院销售的用品价格一般都比零售为贵。患者自然也有需求。于是在患者有强烈的需求欲望购买便宜药品。 * 院外销售利弊分析 有利点 有利于扩大市场份额，培养医生和患者的用药习惯。 驻外市场经理们多些收入，稳定销售队伍。 弊端 属于违法行为，需要特别小心。 养成医生及驻外销售人员不良的利益期待。 恶化与中间流通环节的关系等等。 * 院外销售操作技巧 第一：重视与建立院线引导体系 建立院线处方，院外够药目标医生群：与目标医生达成协议，由目标医生推荐病人到药厂办事处或其合作的药品流通机构直接购药； 这是一个长期持续的过程。 通过广播热线、电视字幕、办事处热线电话、引导患者到定点药店够药。 通过医生与药店、诊所集会、联谊建立医生与药店的认同关系。 * 第二：建立相应销售渠道 办事处应在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作，由其在个别专门店面代理售卖厂家药品，或在其连锁店设立专门柜台，规定其