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（世界级销售拜访） （世界级销售拜访） 培训项目 培训项目 世界级客户管理培训课程的总体框架 公司的发展蓝图与目标 世界级客户管理系统（WCCM） 销售人员的角色与职责 世界级销售拜访流程/工具 学以致用 Page 2 远期蓝图和目标 我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户 远期蓝图 管理者。 通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创 策略性意图 造可以带来赢利的改变。  以安全而道德的方式开展所有业务活动  使我们业务的市场占有率至少翻一翻  以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业 业务单元目标 务质量  使客户感到与我们开展业务很轻松  通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化  一流的工作环境 Page 3 WCCM总体构成 提高能力 进入市场策略 中间环节管理  员工发展系统  对市场/消费者/影响者的了解  中间环节了解  专业化销售  对渠道的了解  中间环节管理  谈判  服务成本 – 选择流程  重点客户管理  渠道、RTM和覆盖策略 – 启动流程  销售人员管理  销售策略 – 投资计划  品类管理  支持系统与流程 – 活动评估  客户营销  客户赢利能力  商业管理技巧  多功能团队协作  价值主张  中间环节销售能力  领导能力  POP 实施  商业管理  组织  客户业务与投资计划开发  核心技能  销售实践与流程  流程与能力  核心技能  优质客户服务 Page 4 WCSC是第一步 进入市场策略 中间环节管理 提高能力 进入市场策略 中间环节管理  对市场/ 消费者/ 影响者的了解  中间环节了解  员工发展系统  对市场/ 消费者/ 影响