茶叶营销策略讲解.docVIP

PAGE 9 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1概述 1 1.1四川茶叶的介绍 1 1.2川茶推广的目的 1 2川茶的市场分析 2 2.1茶叶的市场特性 2 2.1.1茶叶产品的多样性 2 2.1.2商品茶价格的模糊性 2 2.1.3市场通路的波动性 2 2.1.4茶叶品牌的可塑性 3 2.2川茶的市场现状 3 3竞争对手分析 4 3.1国外饮料 4 3.2国内茶叶 4 4川茶的营销策略 5 4.1品牌塑造策略 5 4.1.1品牌整合策略 5 4.1.2品牌文化的宣传 5 4.1.3品牌形象的定位及宣传推广 5 4.2市场渠道策略 6 4.2.1分销模式 6 4.2.2经销产形态 6 4.2.3经销商管理 6 4.2.4网络销售 6 4.3产品开发策略 7 4.4茶叶价格策略 7 4.5市场促销策略 7 4.6市场资料整合策略 8 4.7招盟加商策略 8 5客户管理 9 5.1顾客需求 9 5.2销售服务管理 9 5.2.1四川茶店装饰 9 5.2.2客户档案管理 9 5.2.3售后服务管理 10 结 论 10 参考文献 10 致 谢 11 1概述 1.1四川茶叶的介绍 茶，是中华民族的举国之饮。根据史书的记载，中国的茶最早出现在周朝时期，距离现在有几千年的历史了。从古代发展至今，中国茶叶在国内兴盛不衰，一直成为国饮，以至于在国外，西方很多国家都形成了喝茶的习惯，饮茶嗜好遍及全球。我国是世界上最早发现茶树和利用茶树的国家，茶史的发展经历了大概五个阶段：一、野生药用阶段；二、少量的种植供应寺僧、贵族饮用阶段；三、大量发展阶段；四、衰落阶段；五、解放后大发展阶段。随着解放后国家经济处于平稳较快的发展，国家政策的开放，国内茶叶行业也在不断的壮大和发展。 川茶的历史可追溯到周朝时期，据史书《华阳国志》描述：“周武王伐纣，实得巴蜀之师，著于尚书……丹、漆、茶、蜜……皆纳贡之”。由此可见，在周朝时期四川就出现茶叶的身影。四川对茶的栽培和认识要比江浙一带的茶叶培养发展要早。而发展到如今，川茶在国内市场所占的份额也在不断的扩大，譬如全国十大名茶中，四川的茉莉花茶榜上有名，而全国的名优茶，四川名茶也近40余种，其中省外较为知名的有：峨眉毛峰、青城雪芽，省内著名的还包括峨嵋竹叶青，广安松针，香山贡茶等。 1.2川茶推广的目的 有资料显示，世界茶叶有80%产在亚洲。而中国的茶叶发展为最快的，产量从2000年发展到2006年增长了38.1%如下图： 从2000年的67.6万到2006年的93.4万。茶叶产值从2000年的90亿元，增长到2005年的155亿元，增长了72.2%。由此可见茶叶每年的增加给国家带来巨大的经济收益。 在医学上，茶叶不仅对人体有独特的疗效，为人们的身心健康提供的很大保障的同时，也在宣传着中国茶叶文化的内涵，它不仅是物质的，也是精神的。因此中华茶文化在发展的过程中所发挥的社会功能和作用也必然是多方面的。由此可见，不管是在医学上还是在社会上，人们对茶叶的需求十分巨大，不仅是国内，而且国外也存在巨大的市场。 面对如此大的市场份额，川茶需要走出四川，走向世界，壮大自己。在国内站稳脚跟，扩大推广，更好的实现产品在市场上的销售，抢占更多的市场。在迎接机遇和挑战中不断的更好的管理川茶内部结构，使川茶团队发挥到最大的效率。增加市场客户对川茶的了解，增加川茶在国内和国际的知名度。利用好各个渠道来实现最大收益。 2川茶的市场分析 2.1茶叶的市场特性 2.1.1茶叶产品的多样性 中国是茶叶发源地，由于中国地理位置的特殊性，幅员辽阔，南北东西距离相距偏大，导致各地的区域环境、气候、茶叶品种、种植方式、制茶工艺等等方面存在很多的差异。茶区分布广阔、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。就目前中国而言，现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。此外，又有众多的名优是因特定的区域自然与人文因素所结合的产物，具有明显的原产地域特征，如竹叶青属于四川、龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。 2.1.2商品茶价格的模糊性 中国自改革开放政策放开以来，国内企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，到现在仍然波动很大，不容易预测。由于我国的茶叶种类比较多，每个品种的茶叶质量相差比较大，这导致我国茶叶之间的价格波动非常的大，国家也没有明确的规定茶叶的价格浮动限制。而面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，面对