课件：SMAR营销实施工具.pptVIP

代表周报 – 按活动客户报告 设定不同营销人员的时间分配标准 拜访/随访标准（每天） 幻灯会标准（每月） 圆桌会（每月） 区域经理 1 销售主管 10 高级销售代表 15 4 2 中级医药代表 12 3 1 初级医药代表 10 2 试用医药代表 N/A N/A N/A 销售人员覆盖医生的方式和平均标准 将营销人员的时间安排纳入KPI考核 被考核人姓名 地区 考核季度 指标属性 代码 名称 权重 目标值 实际达成 分值 固定指标 K101 重点品种指标达成率 30% K102 费用率 5% K103 专业学术活动的开展 15% K104 不同级别医生数量达标 15% K105 不同级别医生处方量达标 15% K106 拜访次数 15% K107 销售报表 5% 合计 100% 合计（≤±20%） 制表人 审核人 批准人 销售代表季度考核表 将营销人员的时间安排纳入KPI考核 指标库 分公司经理 地区经理 销售主管 指标属性 代码 名称 指标选择 权重 指标选择 权重 指标选择 权重 固定指标 K101 团队指标达成率 Yes 20% Yes 20% Yes 20% K102 超期应收账款 Yes 10% K103 费用控制 Yes 20% Yes 10% K104 战略性医院消化增长率 Yes 15% Yes 20% Yes 20% K105 专业学术活动 Yes 15% Yes 15% Yes 15% K106 达标代表流失率 Yes 10% Yes 20% K107 协同拜访 Yes 20% Yes 20% Yes 20% K108 销售报表 Yes 5% Yes 5% 合计 100% 100% 100% 变动指标 K201 新品开发计划完成率 K202 区域内公关 K20n ………… 合计 ≤±20% ≤±20% ≤±20% 固定指标为固定考核指标，不可以进行调整；变动考核指标为可变考核指标，由考核小组决定增减 变动考核指标作为在固定考核基础上的增减分项目进行考核，变动指标选择的最大幅度为±20% 销售管理人员的考核指标 仅有努力营销是不够的！ SMART 营销 – 聪明营销 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 当没有医生和科室信息支持时，至少需要医院的相关信息，然后为医院下达目标量和增量 营销管理者如何关注增长？ 差额管理法 二八理论 医院 2006 2007 增长 关注 A 100 125 25 √ B 130 130 0 × C 150 130 -20 √ …… 合计 4500 5400 900 医院 2006 2007 增长 关注 X 300 500 200 √ Y 200 100 100 √ A 100 125 25 √ …… 合计 4500 5400 900 基于差额的管理方法 任何差额都需要进行管理 基于重要性的管理方法 只有重大差异才值得管理 定义 举例 管理方法 营销管理者应将有效的时间用在管理有差额、差异最大的前20%的医院（最好和最差） 增长由谁负责？ S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 营销公司 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 A大区 办事处1 B大区 办事处2 C大区 办事处3 代表1 代表2 代表3 医院1 医院2 医院3 科室1 科室2 科室3 医生1 医生2 医生3 公司 客户 责任人 代表负责的医院、科室、医生的组成结构 代表2 医院1 医院2 医院3 科室1 科室2 科室3 医生1 医生2 医生3 代表的指标= ∑（负责的医院的指标） 医院的指标= ∑（下属科室的指标） 科室的指标= ∑（下属医生的指标） 医生的指标= 前面计算得出的指标 销售二部 B大区 办事处2 营销公司 代表的目标销量根据所分配的医院得出，而不是直接分配指标给代表北京市协和医院北京市儿童医院朝阳中医院 代表负责的医院清单 当代表的医院发生调整等变动时，代表的指标应医院变动而变动 – 医院销售目标 医院代码 医院名称 1 2 3 4 5 6 北京市协和医院 29,281 27,731 35,298 26,619 69,601 48,435 北京市儿童医院 1,223 1,223 2,751 2