课件：Yd推销技巧.ppt

98-9-8 营业人员培训系列 接受订货时机 被刺激购买意欲的客户心理上会有两个想法 看起来买它也不错呀 买多少才好呢 而接受订货的最恰当时效是当客户决定“看起来买它也不错呀。”的时候。 98-9-8 营业人员培训系列 接受定货 订货计划表要仔细的列记下列事项： 客户名称 各品牌之推介数量（以往的营业额实绩，该店之潜力，现行的贩卖促进活动以及库存数量等全部都考虑到之后，你认为最正确的数量）。 有关特别强调的品牌之推介要点 数量折扣与现金折扣 贩卖促销活动 98-9-8 营业人员培训系列 收场上的好感及友好 98-9-8 营业人员培训系列 访问成果之分析检讨 作为业务员在巡访自己的领域时，会逐渐的明了自己的每个客户的状态，所以每一次访问时，客观的自我评价是保证更有效的成果及成长的原动力。 对所谓的“棘手客户”的推销获得成功之时，“为什么成功了？”或者相反的没有得到订单时，“为什么没有成功”要时时反身自省。找出自己的缺点，并找出克服之方法，是成为你成长的关键。 98-9-8 营业人员培训系列 访后分析要项 对比访前计划与实际访问的绩效,确认达成的要点与未达成的要点。 分析未达成的要点,其原因所在,如何才能达成等。 以顾客的立场重新想一想被访问的感觉，商谈的印象与感觉。 分析自己在访问过程中的态度及行为是否为买方有所贡献。 记录要点，约定事项之按排预定，下次访问时间预定。 进一步想一想：如果再从头来一次的话，何处要做得不同。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 98-9-8 营业人员培训系列 顾客冷淡的可能想法 认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务 认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任 对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表 对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善 顾客自己的心理或生理障碍 98-9-8 营业人员培训系列 您“为提前的态度 以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中加入很多“您 。穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。 “您”为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。 衡量“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等 98-9-8 营业人员培训系列 引用第三者 当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。 98-9-8 营业人员培训系列 顾客购买的不是产品 是产品所发挥的功效,提供给顾客以利益。 是产品的功效，因为它能够充实其需求。 一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖。 98-9-8 营业人员培训系列 顾客为什么购买一种特定的产品 相信这种产品可以充实需求获得利益。 相信这种产品的优异功效，贡献不同。 相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。 相信这种产品值得信赖、安全。 顾客对上述各点综合的认识与价格接近。 98-9-8 营业人员培训系列 何谓推销 实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 98-9-8 营业人员培训系列 优异功效的影响因素 产品：品质、包装、大小（尺寸），浓淡、用法、功效 、副作用、用后获益（附加价值）。 条件：付款条件、授信制度、价格政策、售后/售后服务、送货安排、年度契约.分批交货。 业务代表：推销技巧、可靠性、谈话内容、解决疑难、专业知识、产品使用方法、技术指导能力、管理能力、事务处理能力。 公司：经营宗旨、行销策略、顾客政策、社会性、对业界之贡献、广告（内容，方法）推广用品、说明书、电话应接。 有关人员：技术讲解能力及内容，技术指导能力。 98-9-8 营业人员培训系列 当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题 应该对准的焦点是顾客，而非产品。 了解顾客的现状，满足哪些事，不满足哪些事。 你能够提供些什么以促成顾客更多的满足？特别是你看得出来，而顾客却看不出来的。 以设身处地的想法，去深入了解顾客能够从我们包括产品在内的各种服务中得到什么利益。 沟通才是最重要的。 推销访问的目的在于帮助顾客。 98-9-8 营业人员培训系列 FAB 从哪些角度去想 推销说明之原则：推销说明在美国有一贯用通行之逻辑，那是帮我们做推销说明之文章或语言说明，这个原则是FAB（Feature特点，Ad