管理商新议课件2.pptVIP

风格偏好～正式与非正式？互动与非互动？ 直接与间接？ 渠道偏好～书面与电子？小组讨论与个人 交谈？口头与笔头？ 标准态度与格式～文件报告的标准态度与格式 他们的期望与偏好是什么 3. What do they feel?他们感觉如何 ? In what level they are interested in your message? 听众对你的信息感兴趣程度如何 What is their probable bias: positive or negative? Is your desired action easy or hard for them? 你所要求的行动对听众来说是否容易做到 Easy or hard for them; Hard for them 4、激发听众兴趣How can you motivate them? 1. Motivate through audience benefits 以明确听众利益激发兴趣 Tangible benefits 具体好处 Career or task benefits 事业发展和完成任务过程中的利益 兴趣高～可直奔主题，不必花时间唤起兴趣 兴趣低～运用征询性策略，要求他们参与讨论，以分享控制权，得到他们的支持使信息尽可能明了，并对他们的意见及时作出反应 赞成或中立～只需强调信息中的利益部分以加强他们的信念 反 对～将要求限制到最小程度，如一个试点项目而非整个项目； 对预期的反对意见作出回应，即列出反对意见并加以驳斥； 先列出受众可能同意的几个观点，逐渐得到整体构想的认可。 受众对你的信息感兴趣的程度如何 （非常关键的问题） How can you motivate them? 3. Motivate through message structure 通过信息结构激发听众 Opening 开场白 Body of the message 主体 Ending 结尾 顾客定位：顾客需要什么？ 自我定位：我能给顾客什么？ 沟通策略：如何把“受众需要的”和“我能提供的”结合为一体？ 有效管理沟通的本质：换位思考 练习的问题：业务员在没有弄清楚顾客需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际上，对有的顾客而言，讲得越多越容易反感。 6.文化策略 一、跨文化沟通是经济全球化发展的要求 二、跨文化沟通的障碍分析 ★ 观念冲突 ★ 行为方式冲突 价值观 礼仪 象征物 英雄人物的性格 PRACTICES 文化现象 非口头语言沟通的跨文化差异 非口头语言沟通的跨文化差异  例子：有一般轮船航行在大海上，开了一半路程时， 轮船出了故障，船长要求大家弃船逃生，转移到 救生挺上。他到船舱里向游客解释了轮船目前遇到的状况，要求大家马上跳到救生艇上，但是等他解释完毕以后，居然没有一个人愿意这样做。 船长十分生气，懊恼地回到甲板上。大副见到他一个人出来了，感到十分奇怪，了解到情况以后， 他自告奋勇向船长请命去说服这些游客。5分钟以 后，这些游客居然都自愿跳到了救生艇上。船长感到十分奇怪，问大副是怎么完成这件事的?大副对船长说:我对他们几个不同国家 的人说了不同的话: 我对英国人说，这是一件很有绅士风度的事; 我对德国人说，这是命令; 我对法国人说，这是一件很浪漫的事; 我对美国人说，你是被保了险的。  ????????      文化 Definition The character of a social group that sets it apart from other social groups. 文化的功能 —文化决定事情的轻重缓急 —文化决定态度 —文化支配行为 Culture Strategy 文化源远流长，包罗万象，无处不在，很难有统一的定义。 根据世界著名跨文化与管理专家Geert Hofstede的定义，文化是一个人群的成员赖以区别于另一人群成员的共同思维方式，文化包括价值体系，价值观是文化的基石。 —文化是连贯一致的 —后天习得的