房地产销售现场接待秘笈九大步骤.pdf

房地产销售现场接待秘笈 房地产销售现场接待秘笈 九 大 步 骤 九 大 步 骤 主讲：赵浩棋 主讲：赵浩棋 赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。 毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房 地产营销策工作。8年房地产营销策划经验，先后任职 于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名 地产企业，在房地产营销、策划、招商等方面拥有丰 富的实战经验。 服务过的项目有：金龙商业广场、金时代商贸 城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义 乌小商品城、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了 商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。 ◎第一步 ◎第一步 开 场 白 开 场 白 开场白就是销售员与客户最初接触，销售 员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客 户的戒备心，然后让客户接受你…… ①微笑（表情服务） 保持良好的心 态，大方自然 ② 问好（微笑迎接) ◆ 您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ ③ 自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵 浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？ （注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方 的称呼） ④ 简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种 共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、 提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可 以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志 相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在 不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 ★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户 放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区 域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要 适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息 一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资 料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户 初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模 底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您 是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？…… ★例句： 接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介 绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以 叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那 是这样的，李总您既然今天是第一次