第三节房地产销售之现场销售流程.pdf

房地产销售流程 房地产销售流程 授课现场互动： 角色演练： 角色演练： 道具：2部电话机 道具：2部电话机 道具：2部电话机 以组为单位准备5分钟 以组为单位准备5分钟 以组为单位准备5分钟 对换演客户、业务员 对换演客户、业务员 对换演客户、业务员 接听咨询电话 注：同时准备“模拟业务洽谈”的角色演练内容 房地产现场销售的基本动作（1） 房地产现场销售的基本动作（1） 现场销售动作—— 接听电话 现场销售动作—— 接听电话 ① 基本动作 ① 基本动作 ①基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候 “×××（项目）销售 部，您好！”而后开始交谈。 ⑵通常客户打电话咨询时，会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方 面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 ⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯： ※第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况； ※第二要件，客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 ⑷最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 ⑸马上将所有咨询电话记录在《客户来电登记表》上。 房地产现场销售的基本动作（1） 房地产现场销售的基本动作（1） 现场销售动作—— 接听电话 现场销售动作—— 接听电话 ② 注意事项 ② 注意事项 ②注意事项 ⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 ⑵了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑷电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑸约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管、策划部人员充分沟通交流。 房地产现场销售的基本动作（2） 房地产现场销售的基本动作（2） 现场销售动作—— 迎接客户 现场销售动作—— 迎接客户 ① 基本动作 ① 基本动作 ①基本动作 ⑴看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立， 微笑，文件