实战销售技巧提升训练开课时间-.docVIP

实战销售技巧提升训练 开课时间: 2019年1月12日 潍坊 2019年3月16日 重庆 2019年11月23日 成都 学习投资:2800元/人(包括培训、培训教材、场地费等) 咨询电话：400-086-8596 学员对象：销售员?销售主管?销售经理?总监等 授课方式：激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业 课程收益: 1.??认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发成功销售的潜能。 2.?克服对销售的恐惧，建立强大的销售信心 3.揭秘销售成功的核心关键，掌握开发客户的方法。 4.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。 5.学会挖掘客户的直接及隐性需求的能力，倍增销售业绩。 6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”，最后引向成交。 7．了解错误的倾听有哪些，以及如何学会正确聆听的方法 8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式 10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务 课程大纲： 第一部分：对销售的正确认识与必备心态 ? 第一节：正确认识销售 ? 1.??????什么是销售？ 2.??????为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？ 3.??????销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。 4.??????销售最重要的目的是：成交。 5.??????销售包括：销售自己和销售产品。 6.??????销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。 7.??????不愿做销售的五大误区 ? 第二节：做好销售必备的心态及观念 ? 1.??????拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。 2.??????销售是帮助客户，而不是求客户。 3.??????销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。 4.??????“量大”是任何销售赚钱的关键。 5.??????销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。 6.??????没有失败，只是正向成功迈进。 7.??????销售不是打工，你就是老板。 ? 第二部分：正确的销售流程与步骤 ? 第一步：客户开发???????????????????????????????????? ? 1.??客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败． 2.??你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？ 3.??成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。 4.??客户精准定位----找到你的3A级顾客 5.??意向客户筛选和过滤３道关？ 6.?开发客户的12种方法 7.??完整的客户资料包括哪些信息？ 8. ?如何管理你的客户资源? 第二步:?电话预约 1.?打电话应该具备哪些正确的心态？ 2.??打电话的的目的有哪些？ 3．打电话前应该做哪些准备？ 4．电话开场白的要点及注意事项？ 5．电话沟通中意向客户的判定？ 6.?放下电话后应该做什么？ 7．电话约访见面的小技巧？ 8.?绕前台找到决策人的若干方法？ 第三步:?建立信赖 1.??与顾客见面前应该做哪些准备？ 2.???销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。 2.“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。 3.“赞美”的6大要点（训练） 4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析） 5.??顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？ 6.?专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。 7.?“职业形象”建立信赖感 8.?“顾客见证”建立信赖 9.?真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。 第四步:?发掘需求 1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。 2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。 3．顾客的两种需求：直接需求??隐性需求 4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。 5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！ 6.?问问题三原则：简单的问题?“yes”的问题?二选一的问题 7.?案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。 8.?问问题的3大注意事项（核心中的核心?重点中的重点） 9.?所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第五步:?产品介绍（价值塑造） 1．产品介绍的FABE法则？ 2．产品介绍的三大步骤 3.??产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。 4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示” 5.?产品介绍时需要辅助的工具 6.?如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？ 7.??“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？ 8.?如何进行竞争对手分析？ 9.?销售之道：生客卖礼貌?熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱