销售的基本方法和步骤.pdf

商场如“战场”，销售是 现实生活中最残酷同时也现实生活中最残酷同时也 是最是最 “伟大伟大”的职业之的职业之一。。 客户采购要素有哪些客户采购要素有哪些？？ 产品价值产品价值 • 产品价值=质地+外观+功能+特点等等 •• 产品价值是客户采购的第产品价值是客户采购的第一个要素个要素 需求是客户采购的第二个要素需求是客户采购的第二个要素 价格是决定客户采购的 第三个要素 • 价值、需求、价格的关系？ 品牌品牌==信赖信赖 “信赖”是客户采购的 第四个要素第四个要素 品牌知名度品牌知名度≠≠品牌价值品牌价值 客户采购的第客户采购的第55个要素就是个要素就是 “客户体验”！ 需求是采购的“核心” 客户拓展的六个关键步骤 • 客户分析客户分析 • 建立信任 • 挖掘需求 •• 呈现价值呈现价值 • 赢取承诺 • 回收账款 销销售售 流流程程 图图 客户 客户 销售的基本方法和步骤销售的基本方法和步骤 ?? 拓展客户的流程和技拓展客户的流程和技 巧是什么呢？ 拓展客户拓展客户=流程流程++技巧技巧 销售流程销售流程 • 第一式：客户分析 •• 第二式第二式：建立信任建立信任 • 第三式：挖掘需求 • 第四式：呈现价值 • 第五式第五式：赢取承诺赢取承诺 • 第六式：回收账款 客户分析客户分析 • 第第一步步：：发展向导发展向导 客户分析客户分析 •• 第二步第二步：：收集客户资料收集客户资料 客户资料客户资料 • 客户现状 • 组织结构 • 个人信息个人信息 • 竞争信息竞争信息 客户资料图表客户资料图表 客户名称、业务、规模、性质 客户现状 地址、邮编、网址 产品使用情况产品使用情况：：用途用途、、品牌品牌、、数量数量、、使用年限使用年限 与采购相关部门名称和人员构成 组织结构组织结构 部门之间的汇报和配合 各部门在采购中的作用 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、 家庭情况家庭情况、子女子女、爱好爱好、生日生日、行程表等行程表等 个人信息 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系客户内部的人员关系 竞争对手与客户的合作历史 竞争信息竞争信息 竞争对手销售人员的姓名和销售特点竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势、差异等等 客户分析客户分析 • 第三步：组织结构分析 客户分析客户分析 • 第四步：判断销售机会 客户分析图表客户分析图表 开始标志开始标志 锁定目标客户锁定目标客户 结束标志 发现明显近在眼前的、有价值的销售机会 步骤发展和培植向导 事先完整、全面地收集四类客户资料 步步 骤骤 将采购相关的客户挑出来将采购相关的客户挑出来，从级别从级别、