社区营销专题培训专题讲座.ppt

项目的整体思路 定义阶段 概念、设计阶段 优化阶段 C控制阶段 步骤 了解外拓客户及客户需求 设计不同客户价值定位、产品与服务解决方案 制定详细的客户群产品与服务方案 制定试点营销和推广方案 对制定的针对客户群的产品与服务方案进行试点 制定实施推广计划 固化、标准化与持续改进 1 2 3 4 5 6 7 主要工作 以价值为基础进行小区客户细分 找出各细分客户群的特征 发现个细分客户群的需求 针对细分客户群设计价值定位 针对每一客户群根据其价值与需求制定有区别的产品与服务方案 评估新的产品与服务方案的经济效益 选择向客户提供的产品与服务 细化针对客户群的产品与服务方案 营销策划 营销方案的选择 营销执行方案详细设计 营销方案组织和营销计划 制定产品与服务的详细推出方案 制定试点计划 对涉及的前台和后台员工进行培训 试点 检测试点结果 制定推广/营销战略 对推广/营销战略进行细化 实施推广营销计划 推广结果的后评估 制定标准化流程 形成标准化的作业文件 针对相关人员进行培训 针对推广过程中发现的问题进行持续改进 2 项目的整体目标：两变、两化、两周期 由产品推动型向客户需求拉动型转变 改变传统网店产品推动型的营销方式，深入挖掘客户需求，由客户需求决定便民店的人员配置和服务配置，营销和推广方式 3 由粗放式营销向精准营销转变 营销、服务亲情化 营销、服务标准化 客户生命周期管理 便民店生命周期管理 在客户精准分类的基础上，社区经理对目标客户开展精准营销，提高营销效率和产品拥有率 改变动机、目的性强的营销服务方式，为小区客户提供便民服务，帮助客户资产保值增值，体现与社区一家的亲情 为客户提供高质量的标准化服务，提升用户感受，树立民生卓越的服务品牌 研究客户吸引阶段、成交阶段、深入需求挖掘阶段、客户关系维护阶段的全生命周期管理 研究小区便民店初建期、发展期、成熟期等阶段的工作重点，建立便民店的全生命周期管理 客户细分是外拓精准营销的基础 6 典型的客户细分维度 结构性分类 年龄 性别 收入\金融资产 职业 家庭 教育 房产 本地\外地 民族\宗教 行为性分类 作息时间 投资风险偏好 消费习惯 购买动机 个性 渠道偏好 价值取向 确定外拓客户的细分维度 7 小区为例的客户细分维度 结构性分类 年龄 收入\金融资产 职业 家庭 房产 行为性分类 作息时间 投资风险偏好 消费习惯 渠道偏好 客户细分维度标尺及编号 1：年龄 2：家庭 3：职业 1.1：7岁以下 1.2：7-23岁 1.3：23-35 1.4: 35-50 1.5: 50岁以上 2.1：单身贵族 2.2：两人世界 2.3：三口之家 2.4: 四世同堂 3.1：企业主 3.2：高管\官员 3.3：普通员工 3.4: 全职在家 4：金融资产 4.1：800万以上 4.2：100万-800万 4.3：50万-100万 4.4: 10万-50万 4.5: 10万以下 5：房产 5.1：150万以上 5.2：100万-150万 5.3：50万-100万 5.4: 50万以下 5.5: 租房 6：作息 6.1：朝九晚五 6.2：社区自由 6.3：外部自由 6.4: 夜生活 7：风险偏好 7.1：保守性 7.2：风险性 7.3：激进型 8：消费习惯 8.1：高档消费 8.2：中档消费 8.3：工薪消费 9：渠道偏好 9.1：店面+人 9.2：电子渠道 9 细分名称 1 年龄 2 家庭 3 职业 4 金融资产 5 房产 6 作息习惯 7 风险偏好 8 消费习惯 9 渠道偏好 成功人士 1.4 2.3 3.1 4.1 5.1 6.3 7.2 8.1 9.1 职场金领 1.4 2.3 3.2 4.14.2 5.1 6.1 7.2 8.18.2 9.19.2 富裕二代 1.3 2.12.2 3.4 4.2 5.15.2 6.36.4 7.27.3 8.1 9.2 职场白领 1.3 2.22.3 3.3 4.34.4 5.25.3 6.16.4 7.27.3 8.2 9.2 工薪一族 1.3 2.12.2 3.3 4.44.5 5.45.5 6.16.4 7.3 8.28.3 9.2 乐享晚年 1.5 2.22.4 3.4 4.34.4 5.3 6.2 7.3 8.3 9.1 全职主妇 1.31.4 2.3 3.4 4.34.4 5.25.3 6.2 7.3 8.28.3 9.1 各便民店应根据此区的客户情况，区分客户的比例及客户档案中的分类，据此确定本便民店的目标客户，或不同阶段的目标客户！ 确定小区客户的细分维度 乐享晚年客户声音汇总（样本量23个） 11 过去对银行不满意的地方 1、网银、自助设备不懂得如何使用； 2、服务不好，不热情； 3、不解释业