市调表的使用方法话术.pdf

市调表的使用方法 --市调表使用示范教学片 案例 • 女性，40岁左右，已婚，子女上小 学，上班族，有社保，有商保 操作篇 接触说明话术 • 王姐你好！人家都说千好万好不如青岛 好，最近咱青岛被评为最适宜居住城市 了，而且咱青岛人的幸福指数也全国排名 第一（拿出单页，介绍活动背景）…… • 这确实是值得咱青岛人骄傲的大喜事，我 们新华保险为了把这个好消息告诉更多的 客户，特别推出了温暖寒冬幸福“兔”降， 岛城市民幸福指数大调查的活动…… 操作篇 接触说明话术 • （给客户讲解单页内容，先讲解“惊喜一” ） 你看我们公司想的多周到啊，正好到了天冷 的时候，只要咱参加这个活动就有机会获得 高级棉绒被一床，让咱这个冬天暖暖和和 的…… • （讲解“惊喜二” ）你知道为什么我们这个活 动的名字里面有个“幸福兔降”吗？因为2011 年是兔年，你看参加我们这个活动的客户还 可以获得感恩客户大派送的奖品，到时候我 把兔年的台历也给您送来，让咱的日子一年 比一年好！ 操作篇 接触说明话术 • （讲解“惊喜三” ）王姐，咱要想把日 过的幸幸福福的，得关注的事情可真 不少，人家专家说了幸福的生活不光 要吃好穿暖，更重要的一种保障的充 足和生活的没有压力，所以我们公司 还为咱准备了第三大惊喜，丰富多彩 的免费专题活动，到时候要举办的时 候我一定想着您！ 操作篇 接触说明话术 • （讲解个人信息）王姐，这就是我的 姓名和联系电话，以后什么事就给我 打电话行了，要紧别见外…… • （指导客户填信息）王姐，你给我说 着，我帮你填填个人信息咱就能参加 公司的全部活动了 操作篇 接触说明话术 • （单页背面的使用方法）王姐，咱登记 完个人信息还得把背面的题目如实的选 择一下，非常简单…… （客户填完后针 对客户的实际情况做简单的分析） 进入正题，问卷填写 问题一 • 王姐，你听说过新华保险吗？（听说 过的，表示赞美，没听说过的，简单 介绍） 公司介绍，展示成就 • 王姐，简单给您介绍一下我们公司， 截至到现在公司的总资产已经超过了 2500个亿，仅次于中国人寿和平安， 位于中国保险业的前三名，我们之所 以做的这么好，是源于我们公司的产 品还有我们一流的服务，所以我今天 来一是为您服务，再就是今天来想了 解一下您对养老医疗的一些心声，以 便以后可以更好的为客户服务。 问题二 • 请问一下您有保险保障吗？（我单位 有社保，还做着一份商业保险） 赞美肯定，强化理念 • 哦，是吧，社保和商业保险，非常恭喜您哈！ 既有社会保险，又有商业保险，一看您也是保 险意识非常强的一位女性哈，所以也看得出您 是对家庭非常负责任的哈，我想问一下，在目 前的状况下，住一次院按照咱们的一个想法的 话平均能花多少钱呢？（一般怎么也在一二万 块钱）一二万至少也得这么个数哈，有点太高 了；人吃五谷杂粮没有不生病的是吧，虽然现 在医疗水平确实高了，但是医疗费确实昂贵 啊，不过咱们幸好有社会保险和商业保险作为 补充，使您的利益最大化，人啊可能这一辈子 不生病，但是我们不得不去面对一个养老问 题，您说是吧？（对，对） 问题三 • 王姐您将来准备怎样养老呢？（那就 是通过单位的社保养老，还有一部分 的保险养老） 赞美肯定，强化理念 • 王姐，像您这样打算真的挺好的，最起码 咱们退休以后不用问孩子要，是吧，活得 也非常