医药销售之区域管理.pdf

区域管区域管理 District Management 课程目标课程目标 了解解区域域管理的重要概念 掌握区域管理的重要方法和工具 运用在实际工作中 区域管理的目标区域管理的目标 帮帮助销售代表助销售代表: 找到正确的目标客户 分配有限的时间和资源 制定有效地拜访计划 及时反馈销售成果和信息及时反馈销售成果和信息 协助管理层分析并调整决策 最终促进销售业绩和市场份额的增长 区域管理定义区域管理定义 在销售区域内在销售区域内 ，，通过充分了解客户的潜力和现状通过充分了解客户的潜力和现状 ，，结合主要结合主要 任务，合理分配所有资源，有重点，有次序，有步骤的计划 和行动和行动 ，以达成达成 目标标。 区域管理中常见的问题区域管理中常见的问题 按照公司的拜访频率要求拜访了，但还完成不了 。  医院很多，覆盖不过来。 缺乏区域管理的整体观念。 系统模模型 现状 分析 反馈 目标 修正 执行 策略 行动 计划 10/30/2014 系统模模型 现状 分析 反馈 目标 修正 执行 策略 行动 计划 10/30/2014 现状现状分析分析 信息信息的收集集与核实实  医院（科室）信息、客户信息  信息的来源 信息的分析  衡量衡量潜力和支持潜力和支持度度 医院医院 （（科室科室））分析分析  医院规模医院规模 （（等级等级//床位数床位数//门诊量门诊量//购药金额购药金额））  医院特色医院特色  产品销售现状及基础产品销售现状及基础  竞争对手信息  商业渠道  政策环境  …… 客户分析客户分析  科室人员结构科室人员结构、、轮值班情况轮值班情况  个人行程  专业  学术观念学术观念、学术水平学术水平  用药状况  科室风格科室风格  人际风格  与公司的关