个人销售八大过程培训教程.ppt

什么是人员推销？ 行销4要素 什么是人员推销？ 行销4要素（即行销4个P） 什么是人员推销？ 销售人员的自我定位： 首先：明白我们的销售是为了客户服务，解决客户销售难题，促进产品销售。 （广告是为了销售服务） 第二：地位是平等，但礼貌是体现我们销售人员的素质。 人员推销的一般过程 人员推销的一般过程 人员推销的一般过程 人员推销的一般过程 人员推销的一般过程 人员推销的一般过程 人员推销的一般过程 人员推销的一般过 人员推销的一般过程 人员推销的一般过程 人员推销的一般过程 人员推销的一般过程 今天的主题： 客户异议意味着什么？ 一、90％的异议是相同的，是可以事前准备好处理办法的。二、50％的客户异议是无根据的，他们提出异议是为了证明自己是精明的、鉴别能力强，有时为了体现自己内行，有时仅仅是为了压低购买价格。三、80％的客户异议仅仅是客户的突发想法。四、80％的客户自己也不知道自己的真正的异议。 客户产生异议的原因？ 处理客户异议的重要一步： * * 商 品 定 价 渠 道 推 销 商 品 定 价 渠 道 推 销 人员推销 非人员推销 （广告、促销活动……） 推 销 人员推销 非人员推销 （广告、促销活动……） 是面对面的推销工作，是我们各位媒介顾问所从事的工作。 准备 寻找潜在客户 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成交 建立长期联系 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 了解本行业； 了解本公司； 了解本公司的产品和服务； 了解竞争对手； 了解客户； …… 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 高手与菜鸟的区别！ 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 有购买能力； 有购买愿望； 记住：企业只为部分人服务！ 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 八仙过海， 各显神通！ 有一些技巧可用！ 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 如果你一接近客户就推销产品，你失败的可能性就比较大。 正确的做法：是先了解客户的需要，然后告诉客户你的产品能帮助他解决什么问题。 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 现场演示不仅要突出XM6的优点，更重要的是要告诉客户，这些优点对客户来说意味着什么？能帮助客户达到什么样的目的？能帮助客户解决什么样的问题？ 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 如果你对上帝说的话和对屠夫说的话都一样，那么你的推销生涯也就差不多了！ 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 没有异议＝不准备购买 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 这是小意思！ 虽然这是最激动人心的时刻。如果你做好了前面6个环节，这只是水到渠成的事！ 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 满足公司需求＝客户关系 满足个人需求＝朋友关系 寻找潜在客户 准 备 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成 交 建立长期联系 既满足公司需求， 又 满足个人需求， 是 战略伙伴关系！ 是 最高境界！ 如何处理客户异议？ 准备 寻找潜在客户 接近潜在客户 挖掘客户需求 演示或提案 处理客户异议 成交 建立长期联系 进球 临门一脚！ 客户对产品感兴趣！ 买卖就要开始发生！ 有关客户异议的有趣数字： 一、客户的误解。例如：你们的价格太高了。原因是：他把 一周的价格