东莞中原_淡市营销突围金点子.pdf

淡市营销突围攻略集锦 东莞中原策略中心 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | 1 © Copyright Centaline Group, 2010 一、增强客户信心类 保值回购：提振客户信心，还需低价和低门槛配合。 深圳绿景香颂：三年内原价回购 绿景香颂开盘当天特价远低限价，次日0点取消，当天特惠3000万；当天购房将享“3年 保障回购计划”，即2014- 12-3业主可让绿景按原价回购物业(税费各担)。这是首个“3年 保障回购计划”。 东莞黄旗山1号：2000万保价承诺，一年内保价回购，全额无息退款 从12月1日起至31 日，客户在黄旗山1号购买指定房源，只要业主想退房，都可以在明年 8月31 日（交楼日）之前一个月内，无条件提出退房申请，开发商将按原购房合同价将房 款无息返还给业主。开发商针对购房的客户，2成楼款客户可以申请分期付款，相当于这 部分款项在客户手中，消除客户担心开发商卷款潜逃的心理。 效果：据统计，目前10余个大中城市20余楼盘已将 “降价补差价”或 “原价回购”承诺 与低价销售绑定。目的是在淡市之下提振购房客户的信心；由于“吃头啖汤”效应，该动 作引起了大众注意，快速扩大了项目的知名度；但对成交的实际作用有待考察。 溢价回购：销售融资两不误，开发商购房者双赢。 策略：只要是一次性付款的购房者，都可以在合同中和开发商约定，三年后只 要不想继续持有这套房产的，开发商都可按照现在购买价格再溢价进行回购。 要回购者在交房后不能办理房产证，否则交易过户产生的税费成本相当高昂， 开发商不会替购房者承担。 效果：适合一次性付款的产品，如写字楼、商铺等。上海绿景的“新城1号” 写字楼项目用该策略，三年后溢价16%回购。相当于向购房者融资，比向银行 贷款还划算。 比房行动：信心比黄金还贵 策略：根据客户的实际情况，除了给客户提供置业计划书外，现场对客户关注 的多个项目进行书面化的多维度多指标的打分比较。从地段、配套、品牌、品 质、户型、景观、规划、成本、价格、投资回报率、物管等方面进行客观理性 比较，目的通过对比让客户全面了解认知项目的价值，从而接受产品的价格， 认为物有所值。 效果：特别适合高品质又不愿意大幅降价的项目，对理性的客户尤为奏效。 二、拓宽客源类 团购新主张：人越多越便宜！ 策略：南宁的汇东郦城、汇东天阔之“团购新主张”。广告语：破7 ！每多一人购买，就降 一级价格！上封顶，下不封底。人越多，越便宜！ “破7”是指参加了购房风暴预约的客户将有可能享受到7000元/ ㎡以下的价格，但具体价 格还要视最终预约客户数而定。降价级是5元/人，封顶价和封底价不透露，引发悬念。 效果：引发全城热议。制造悬念：封顶价？封底价？但最终还是价格上有实质的优惠，不 然就成为了营销的噱头，引起客户反感，做坏口碑。 淡市营销客为首：全面整合合作伙伴的客户资源 策略：开发商充分利用合作伙伴手头上的客户资源，如建筑规划设计公司、景观园 林公司、建筑商、建材商、家具商家、家电商家、装修公司、广告公司、媒体、短 信公司等等。这些公司要与开发商合作，前提是能带来客户资源，最后是组成看房 团，不一定成交，但要到销售现场。同时对这些客户采取团购优惠，10人就可以组 成一个团购。 效果：市场淡，最主要是客源，这个方式操作得好，客户资源得到较好的整合，对 成交有明显的促进作用。但记得同时要体现代理商的价值，在策划、组织、执行、 销售等流程上做到精细化，并注重客户满意度，令到口碑相传提升后期的项目形象 和价值认同。 要面子不要钱：团购致胜之核心关键 策略：启动企业团购时，与该企业的第一把手对接，给他几个点的优惠权限，员工 买房找他签批即可获得这些优惠，使得该企业领导非常有面子，也加强了企业员工 与领导的沟通，增强企业归属感。 效果：某些项目做银行团购的时候就用到该策略，给银行行长3个点的优惠权限，效 果非常好。 购