【清盘】尾盘清货攻略.ppt

尾盘清货攻略 深圳市华地集团有限公司 目 录 Contents 一 二 三 四 正确看待尾盘 尾盘销售所需原则 快速清盘10大招 置业顾问销售技巧 正确看待尾盘 尾盘出现的原因 1、 剩下的房源质量高但价格较高 市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中； 户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。 尾盘出现的原因 2、产品本身素质不高 市场承受能力较强，重质不重价，首选质素好的部分； 在推售初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致买家集中选择质素好的单位。 类型 特征 盘活难度指数 自然尾盘 最常见的尾盘形成方式，项目收尾，人气渐渐趋淡，信息传播由硬性广告专向软性口碑。一般在25%以内，大都是出于清盘状态的项目单位 ☆☆☆ 产权尾盘 （纠纷尾盘） 这类尾盘的产生有其自身的特殊性，是因为产权关系的转移和变化而产生的积压。由于这类尾盘都有一定的数量，而且是销售权分离极易造成恶性竞争，打价格战，这种尾盘对开发商存在一定威胁 ☆☆☆☆ 自留尾盘 一开始销售势头火爆，产生奇货可居的思想念头，赶紧把一些好的单位、总价高的单位保留下来，当市场回落或竞争压力增大，立即形成积压 ☆☆☆ 炒空尾盘 项目中高端产品由于过度炒作，价格已经超过心理预期的门槛时，这部分产品便被“泡沫”所围合的水汽束之高阁 ☆☆☆ “误诊”尾盘 这类尾盘的出现主要是由于营销策划偏离和失误，如项目盲目炒作、项目定位出现较大偏差，销售计划失控，入市时机把握不准，客户群体界定过宽或过窄，导致广告传播针对性不强，目标诉求不足 ☆☆☆☆ “延迟”尾盘 房地产是属于投资大，周期长，回报慢的行业。如果开发商实力不济，没有充裕的资金来保障工程的顺利进行，以至于出现延缓交楼从而影响售楼进度，产生的尾盘称为“延迟”尾盘，这类项目在社会上负面影响较深，盘活难度较大 ☆☆☆☆ 常见的尾盘类型及特征汇总 尾盘盈利点 尾盘是项目的销售率达到七成左右时剩余的单位，因为大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来是令开发商头疼的事情 尽管如此，尾盘依旧存在它的赢利点： 1、尾盘每卖掉一套回来的都是利润。 2、尾盘一般都不会花费很多营销费用，投入产出比高。 3、尾盘有挑战性，针对销售人员的奖励金肯定会更高，千军万马过独木桥，不如尾盘上面捣一捣。 4、尾盘常常是现房，又是新房，买家可以实地体验房屋质量、社区环境、生活配套，免去期房之担忧。 5、尾盘有降价空间，因为只要卖出就是赚，促销力度也可以更大。 尾盘销售所需原则 尾盘销售原则 1、 快速、直接、有效 在尾盘阶段，花费大量营销费用是不划算的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直接针对目标的营销手段 （1）不追求超额利润，迅速出清尾货，实现快速走量，出货为王； （2）不通过大规模的推广来实现销售，精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径。 尾盘销售原则 2、沉下心来搞客户，逐一击破 在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究； 其次寻找相对匹配的消费，用不同的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者。这样售楼人员在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。 尾盘分析工具表 尾盘销售原则 3、促销策略：小优惠，大逼定 尾盘销售，优惠促销必不可少。项目需根据自身实际情况制定相对应的促销策略，促销额度不一定大，关键在于如何逼定！ 尾盘销售原则 4、活动策略：高频次，折腾客户不要停 针对目标客户群，举办贴合项目的活动，反复折腾市场和老业主，撬动客户进线和上门； 一方面通过每周的暖场活动，营造热销氛围； 另一方面增加客户到访次数，有助于深入了解客户需求，同时还能增加新客户来访。 尾盘销售原则 5、团队管理：张驰有度 尾盘销售期间，团队士气相对低落，这时张弛有度、极富技巧的团队管理，对销售业绩起到至关重要的作用： 任务下达，增加压力； 小组 PK，激励机制； 制度严厉，以身作则； 适当放松，活跃团队； 优胜劣汰，人员更替。 快速清盘10大招 快速清盘10大招 1、调整入市时机 2、挖掘新卖点 3、精确客户分析 4、广告策略调整 5、特价房策略 6、优惠/促销活动配合 7、老带新 8、全民营销 9、巧借势 10、策略性降价 调整入市时机 绝大多数发展商因资金的问题，往往采用预售方式发售商品房