区域销售管理手册二.docxVIP

区域销售管理手册大全 直营客户拜访流程作业说明 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 制定日、周拜访计划，设定目标 准备客户卡 促销特价案 检查服装仪容是否整齐 准备销售辅助工具（地图、文具、名片、pop、 计算机、笔、笔记本、小刀） 携带新产品样品 小礼品 上次拜访为完成异议处理进度追踪 税票 10、 11、 12、 1、 2、 3、 看陈列 应收帐款、对帐单 从理货员了解客户资料 微笑 请出商场采购主管打招呼 寻找时机、说明拜访目的 A 4、 上次拜访跟催事项 生动化陈列 5、 赠送小礼品 1、 了解库存 2、 竞争者销售状况 3、 不良品处理 1、 了解客户需求、聆听异议，确认异议（避免 反驳、争论） 2、 利用发问，寻求澄清问题，避免不城市回答 3、 针对异议处理或请示主管处理 4、 竞争者价格状况，促销活动了解 1、 促销、特价案提出 2、 陈列位置争取 3、 新产品介绍、假发兴趣、利用样品、pop、 等辅助材料 4、 购买理由、卖点 5、 制定订单数量 6、 结账、收款 7、 陈列建议 1、 卖货陈列改善 1、 其它建议事项 2、 建立客情  3、 约定下次拜访 4、 文案记录 5、 告辞 6、 填写订单、送货 流程理货员客户拜访流程 流程 作业说明 1、 制定日、周拜访计划 2、 准备客户卡 3、 检查服装仪容是否整齐 4、 准备理货辅助工具（地图、pop、 美术笔、笔记本、小刀） 5、 用来调换不良品之良品 6、 小礼品 1、 微笑 2、 与营业员打招呼 3、 赠送小礼品 1、 看陈列 ? 作货架陈列 ? 做堆箱或割箱陈列 ? 张贴pop＞特价卡等 2、 依照半动化理货标准 3、 不良品处理 4、 点库存 5、 拿订单 1、 文案记录 2、 建立客情 3、 了解竞品状况 4、 告辞 助理业代士多店客户拜访流程 流程 作业说明 T 制定拜访计划，设定目标 准 备 2、 准备客户卡 3、 准备销售辅助工具、地图、文具、 名片、pop、笔记本 4、 检查服装仪容是否整齐 接近 5、 携带新产品样品 r 6、 准备小礼品 生动化理货 1、 微笑 2、 与老板打招呼 3、 寻找时机、位置、说明拜访目的 异屯 （处理  1、 查看陈列 2、 建议或协助陈列 3、 不良品处理 4、 点库存 1、 了解客户需求，聆听异议 2、 确认异议（避免反驳、争论） 3、 利用发问澄清异议 4、 避免不诚实回答 5、 针对异议，处理或请示主管再作 答复 1、 产品介绍（先推荐无促销的产品， 再推荐促销产品） 2、 激发对新产品的兴趣，利用样品、 pop等辅助材料，引起客户注意，增加 额外业绩利润，分析市场趋势 3、 对于有邮差服务的店，以确保下 次拜访前产品不断货 4、 对于没有邮差服务的店，建议专 业订货量到信箱处进货 1、 收集市场资讯，重点了解竞品销 售状况与价格 2、 文案记录 3、 告辞 4、 转单给二阶邮差 外埠二阶客户拜访流程 流程 作业说明 1、 制定周、日拜访计划，设定目标 2、 准备客户卡 3、 了解当月促销办法 4、 准备销售辅助工具（文具、名片、 pop、计算机、笔记本） 5、 检查服装仪容是否整齐 6、 未完成异议处理追踪 7、 携带新产品样品 8、 准备小礼品 1、 微笑 2、 与老板打招呼 3、 寻找时机、位置，说明拜访目的 4、 了解三阶客户送货状况或销售状 况，数量化且分出级别 1、 查看陈列 2、 建议或协助陈列 3 不良品处理 4、 点库存 1、 了解客户需求，聆听异议 2、 确认异议（避免反驳、争议） 3、 利用发问澄清异议 4、 避免不诚实回答 5、 针对异议、处理或请示主管再作答 复 1、 产品介绍（先推荐无促销的产品， 再推荐促销产品） 2、 激发对新产品的兴趣，利用样品， pop等辅助材料，引起客户注意，增加 额外业绩利润，分析市场趋势 3、 确定需求数量 1、 文案记录 2、 感谢、告辞 3、 预定下次拜访时间 4、 转单给三阶客户 特价管理办法 1、 目的：规范特价管理流程，稳定市场价格秩序，建立合理的 价格管理系统，促进销售。 2、 范围：方便事业群、饮晶事业群所属各营业所。 3、 名词解释： 特价：根据市场需要或公司政策考虑对已制定的出厂价变异后的 价格。 4、 职责：略 5、 作业内容 5.1正常价格管理 经销商必须依集团规定之价格标准销售本集团产品，如现 有经销商因个人经销方式而导致价格变化，由公司出面进行 警告，警告无效，停止对其送货或清户。 1. 1业代需随时进行市场价格情况，及时发现异常销售 状况 5. 1. 2当发现价格异常时，业代负责收集资料并分析异常 原因 5. 1. 3业代将价格差异情况与分析报告反馈给直属主管， 由直属主管对此状况再次稽核提出