销售及沟通技巧.pptVIP

注：游戏小蜜蜂、批评下属、1+1=3、抓下额。 如何成为一个优秀的课程顾问 教育政策资讯网站： 山东省教育招生考试院：/ 青岛市教育局：/qdedu/index.html 青岛教育信息网：/index.aspx …… 自己≧产品感受—喜欢/信任过程 关键词 售 卖自己想卖的比较容易?还是卖顾客想要的比较容易？ 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易? 观 念 观—价值观 重要还是不重要的东西 念--信念 顾客相信的事实—未必真是事实 你看她的年龄有多大? 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。 销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己 常见的学生及家长类型（八种） 从容不迫型 特点： 严肃冷静，遇事沉着，不容易受外界事物或广告宣传所影响，他们对课程顾问的建议认真聆听，有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定 对策： 层层推进引导，多方分析、比较、举证、提示使他们全面了解利益所在，获得他们的理性支持 优柔寡断型 特点： 对是否报名犹豫不决，即使决定，对课程选择，孩子是否能跟上、老师是专职还是兼职等都存在疑虑。 对策： 课程顾问不能受他们的影响，要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题，一一解答鼓励他们到学校了解情况