中国白酒行的业现状与发展趋势.pptVIP

分销业务上对合作方应有哪些要求 全系列全价位产品线，满足不同层次消费者的需求 灵活的产品定位、研发，未来可针对邮政专门的需求定制生产 稳步有序的品牌推广和宣传 全程营销培训和指导 当前营销策略－产品 从营销4P理论的角度出发：我们的策略是：充分发挥我们的优势， 在产品选择上：价位上以100元以上300元以下的产品和30元以下10元以上的产品为重点 这两个价位段是目前县市级和乡镇级市场的主流价位段，跟着主流，才能事半功倍。 不同的区域在选择系列时要根据当地经济、消费习惯来进行调整！如：酒度、包装 当前营销策略－渠道 在渠道上： 第一阶段：切入的前期以团购销售为主，以三农网点销售为辅 团购，即企事业单位、政府部门或其他社会团体集体采购商品的消费行为 。 团购特征：消费集中、不占用资金或者占用资金很少且费用低廉、营销环节缩短。 团购运作的基本要领 团购运作的一般步骤 进行人员培训 将人员分区，划分责任的范围和责任的系统 在区域内搜集团购客户信息（大型企事业单位、核心消费者等）； 确立与团购分销商的合作政策 团购业务员对团购客户进行开发和维护；责任到人； 团购运作的基本要领 专业化团购队伍是保证落地团购运作成功的关键 划分片区，片区内的企事业单位即是每个团购业务员的业务区域 同时每个业务员承担着一个重点系统的开发（A、B类客户） 备注：这个正如我们在运作酒店，每个业务员既承担一定的A/B类客户，同时又按照区域承担部分C类客户 维护团购、客情。对于我们的业务员来说，需要在建立客情关系的过程中，定期赠送《品鉴手册》 常见团购市场的运作模式 核心消费者 大型企事业单位 移动、电信等的对等参与 谢师宴团购 婚寿宴团购 各区域风俗性宴请，如：请春酒 开展团购的具体方法 1 一桌式品鉴会 2 顾问营销 3 后备箱工程 4 会议营销 5 节日礼品营销 乡镇渠道 第二阶段：重点在三农网点： 1、发挥自有网点（包括邮政窗口）的陈列展示效应 2、自有网点的生动化陈列 3、乡镇其他网点的选择性辅助 4、乡镇核心人物的带动作用 5、街天的品尝 当前营销策略－区域 区域：不同的区域视消费者习惯的不同进行灵活的产品分配 区域内部的产品结构的合理调整 当前营销策略－推广 明星点效应：在城区建设销量、陈列明星点，可以以专卖店形式开展 宣传：城区以邮政窗口宣传、户外宣传为主 乡镇以邮政窗口宣传、墙体广告为主 推广上以增加产品与消费者接触面的品鉴会、社区品尝活动为重点。 当前营销策略－员工的有效激励 在当前以销量而非以利润率为分配指标的情况下，给予大力度的员工销售提成，发动所有员工而不仅是分销员工，调动每个员工的积极性！ 2.3. 白酒行业与政策 白酒是一类特殊的食品，特殊之处一是在于其高税率，二是其高酒精含量。因此国家对于白酒行业的管理一直高度重视，对白酒行业制定的一些政策性法规比较多，白酒行业受到国家产业政策的影响力度比较大。 如 《酒类商品批发经营管理规范》 《酒类商品零售经营管理规范》 《食品质量认证实施规则－酒类》 《饮料酒标签标准》 本案目录 白酒基本知识 白酒行业概览 中国白酒行业现状 中国白酒行业发展趋势 营销策略应对 三、中国白酒行业现状 3.1.中国白酒当前格局 3.2.中国白酒目前的挡路石 3.3.中国白酒行业现状归纳 3.1.中国白酒当前格局（1） 一组数据： 厂家数目： 据统计，中国目前有白酒厂3.8万家，规模以上的986家，对于中国2000多个县来说，几乎是县均20个酒厂。 全国知名品牌：2009年白酒市场销售额靠前的品牌依次是：五粮液、茅台酒、泸州老窖、剑南春、洋河、郎酒、红星二锅头、汾酒、金六福。 工业产值：2008年1-11月，中国白酒制造行业实现累计工业总产值146,3 37,958,000元，比上年同期增长了29.82%；实现累计产品销售收入141,190,334,000元，比上年同期增长了29.94%；实现累计利润总额18,643,047,000元，比上年同期增长了36.79%。 3.1.中国白酒当前格局（2） 白酒行业仍然处于上升阶段，中高端消费需求不断增加。中投顾问机构研究显示，2009年中国白酒制造行业工业总产值达到1960.2亿元，增长率为18.7%；产品销售收入达到1708.1亿元，增长率为21.0%；利润总额达到245.1亿元，增长率为31.5%。 3.1.中国白酒当前格局（3） 数据来源：国家统计局 3.1.中国白酒当前格局（4） 注：四川、山东等6个省份占据全国产量的62.38% 本案目录 白酒基本知识 白酒行业概览 中国白酒行业现状 中国白酒行业发展趋势 营销策略应对 4.2白酒消费发展趋势（2 ★）