汽车营销基础与实务第7章 汽车产品的促销策略.ppt

第7章 汽车产品的促销策略 课前问题 1.某（标致、神龙、现代）汽车4S店为了完成全年的销售指标，欲在11-12月份进行一次大规模促销活动，请你为其策划促销方案。 2.某汽车制造企业一款新车即将上市，请你为其策划新车上市的促销方案。 第7章 汽车产品的促销策略 7.1 汽车促销组合 7.2 汽车人员促销 7.3 汽车销售促进 7.4 汽车广告宣传 7.5汽车共同关系促销 本章教学目的 7.1 汽车促销组合 7.1.1汽车促销的概念与作用1.汽车促销的概念指汽车企业通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标客户，引发和刺激其购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。 7.1.2 汽车促销组合策略 1.汽车产品的基本促销方式 2.汽车促销组合策略及其决定因素汽车促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的汽车促销目标。 1）促销目标 2）市场性质 3）产品特点中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进注重服务效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为重要； 4）汽车产品生命周期（1）介绍期重点是提高产品的知名度，大力宣传新产品的品牌、性能；（2）成长期突出宣传汽车品牌和汽车特色；（3）成熟期重在树立消费者对企业产品的偏好和喜爱；（4）衰退期采取销售促进的方式尽快处理库存。 7.2 汽车人员促销 7.2.1 汽车人员促销的概念与特点1.概念：指企业通过派出销售人员面对面地与购买者交谈，进行口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售的方法。 3.销售人员职责1）找出潜在客户；2）提供咨询服务；3）进行信息沟通；4）客户关系管理。 7.2.2 汽车人员促销的程序与方法 1.人员促销的程序1）寻找客户2）推销前的准备3）推销产品4）售后跟踪服务 案例 乔.吉拉德的名片 乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就是名片满天飞。 他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中，在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品，你就可能得到更多的机会。 案例 乔.吉拉德的名片 乔·吉拉德的四本畅销书： 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 《迈向颠峰：如何推销你自己》 《战无不克》 《推销十“诫”》 案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀 乔.吉拉德?是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。 7. 千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。 案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀 乔·吉拉德的七大推销秘诀 ： 一、250定律：不得罪一个顾客 ； 二、?销售技巧名片满天飞：向每一个人推销； 三、?销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客； 四、?销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客； 五、?销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客； 六、?销售技巧诚实：推销的最佳策略； 七、?销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后 。 7.3 汽车销售促进 7.3.1 汽车销售促进的特征和类型1.汽车销售促进的特征1）汽车销售促进是广告促销和人员促销的补充手段，是一种辅助性的促销手段；2）汽车销售促进是一种非经常性的促销活动；3）汽车销售促进的刺激性很强，但促销作用不能持久。2.汽车销售促进的类型 7.3.2 对最终客户的销售促进 7.3.3 对中间商的促销方式 7.4 汽车广告宣传 7.4.1 汽车广告宣传概述1.广告的概念广告是指商品经营者或者服务提供者承担费用，通过一定的媒体或形式直接或间接地介绍自己所推销的商品或所提供服务信息的传播活动。 2.广告的作用 3.广告媒体 案例研讨 东风天龙上市策划 性能展示： 东风天龙获得“首届中国国际卡车节油大赛”多项冠军 ·“2006东风商用车杯”卡车越野赛拉开序幕 · 7800公里长途跋涉，18小时风雪交加· ·新闻报道： 东风天龙横空出世 重卡越野硝烟再起 ·潜心修行造“天龙” 自主创新耀“东风” 国内外媒体记者试乘试驾东风天龙 产品发布： 东风天龙在十堰基地隆重发