思源推盘模式研究.pptVIP

根据思源数年来对诸如北京【国奥村】【金地滨河国际社区】、【万科假日风景】等项目监控的经验显示，在高于市场均价最高水平约20%-30%左右的条件下，价格与速度基本实现均衡。 从速度与售价的辩证关系分析结论上看 市场去化速度 去化速度 价格与去化速度关系模型示意 市场价格上浮20-30% 市场价格 价格 最佳契合点 在实现市场均速的情况下的高速才是我们真实追求目标 市场正常销售均价的1.2-1.3倍溢价，同时保持市场去化均速！ 故，本方案的核心解决内容是： 均速下的高价！ 我们的销售周期：2010年从5月项目入市销售到12月底截止，共计8个月销售周期。 我们的销售面积：洋房360套，约占总面积的69%；多层160套，约占总面积的31%。 注：因为不得知其中洋房体量与多层体量的确切数据，因此在计算月均销售体量时候，暂按照洋房套数与多层 套数与总套数的比值，近似取各自体量值。 销售总额 洋房——6250平米×69%×4300元/平米×8月=1.48亿 多层——6250平米×31%×3300元/平米×8月=0.51亿 合计全年销售金额约为2亿 目前市场均速最高6250方/月，在实现高价，保持高销售率情况下，可得年总目标 在此方针下计算全年的销售目标 方法总结： 一般情况下开发商都会制定当年的销售任务，若没有明确告知，我们需要通过市场来制定目标，核心要点是合理处理速度和价格的关系。 在有了目标后，再安排推售策略。 THANKS！ 1232 * 1232 * 2010年3月 案例一：有目标下的推盘模式案例 案例基础信息： 假设在空港新城有一个项目，总占地面积约36万方，总建筑面积约56万方，综合容积率1.56，项目被两条市政道路分割成三块地，通过地块拆分，得出以下指标。 洋房：130㎡ 洋房：130㎡ 高层：80㎡ 别墅：200㎡ 高层：80㎡ 面积（建面） 洋房318套 高层575套 洋房41340平米 高层46000平米 B地块 洋房1074套 洋房139589平米 C地块 别墅581套 高层2713套 别墅116128平米 高层217040平米 A地块 预计套数 建筑面积 组合 A地块 B地块 C地块 地块示意： 得知开发商各地块的经济技术指标后， Step one：了解开发商的目标 项目2010年销售目标 1：销售额：4.7亿 回款额：4亿 2：项目5月30日开工，10月份必须开始销售 了解了开发商对项目的目标后， Step two：目标分解 那么我们必须在 2010年12月4日前，完成认购销售额4.7亿； 12月10日前完成签约额4.5亿； 目标分解 2010年完成约4个亿的回款目标 2010年目标完成方向 4.7亿认购销售额，4.5亿签约，4亿回款额 在解决如何实现项目销售目标前，我们先分析一下重庆单年单盘销售额！ 重庆热销楼盘，单盘/单年销售金额约在4-5亿左右； 万科渝园09年6月开盘，截至09年12月单盘销售金额3.08亿； （一年通常指当年5月开盘至12月持续热销）； 重庆楼盘销售现实： 本案目标与现实差距： 本案约在2010年10月左右才能达到预售条件，2010年销售期仅为3个月，要完成4.7亿认购销售额。 难度巨大 然，虽有难度并不是不能完成的目标 思源认为如果要完成4.7亿销售额，4亿回款有两种实现模式： 1 在市场可行的情况下，进行产品组合推盘，尽量加大推货量； 2 牺牲巨大利润，以低价换来市场销售量的提高； 在确定2010年用什么模式，什么推盘方案实现项目目标前我们再看看货值情况！ 分解了开发商的目标后， Step three：货值分析 组合货值分析 洋房：79147 洋房：24953 高层： 21495 别墅：109211 高层： 101466 销售金额（万） 别墅9400/平米 高层5500/平米 别墅581套 高层2713套 （0.65容积率） 别墅116128平米 高层217040平米 （5容积率） A地块 洋房6300/平米 洋房1074套 洋房139589平米 （1.5） C地块 洋房318套 高层575套 预计套数 （1.2容积率） 洋房41340平米 高层46000平米 （5容积率） 建筑面积 洋房6700平米 高层5500/平米 B地块 销售单价 组合 别墅+高层 1.2洋房+高层 1.5全洋房 项目总体销售金额约为33.63亿（按初步静态价格预估），综合净投资利润率为22.22%，初步静态利润金额为5.1亿； A地块别墅货值为：10.9亿； B地块洋房货值为：2.4亿； C地块洋房货值为：7.9亿； A B CD #以上所标识价格为参考价格不作最终定价； #2010年暂不考虑高层投入销售； A地块 B地块 C地块 地块示意：