商务谈判 教学课件 ppt 作者 段淑梅 商务谈判-第4章.ppt

商务谈判的策略 第四章 第一节 商务谈判策略的生成 一、商务谈判策略的含义 二、制定商务谈判策略的程序 三、商务谈判策略的分类 一、商务谈判策略的含义 从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。 从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标，对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。 从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 二、制定商务谈判策略的程序 （一）现象分解 （二）寻找关键问题 （三）确定目标 （四）形成假设性解决方法 （五）对解决方法进行深度分析 （六）具体谈判策略的生成 （七）拟定行动计划方案得出最后的结论 三、商务谈判策略的分类 —类是预防性策略，其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾不要激化。这一类策略的具体方式包含不开先例策略、投石问路策略、声东击西策略、虚张声势策略和安全答话策略等。 另一类是处理性策略，其目标是使已经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决。这类策略的具体方式包含巧破僵局策略、以退为进策略、最后通牒策略、限制权力策略、攻其弱点策略和化整为零策略等。 再一类是综合性策略，其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。这类策略的具体方式有软硬兼施策略、货比三家策略、边打边谈策略、速战速决策略和耐心说服策略等。 第四章 商务谈判的策略 第二节 商务谈判的预防性策略 一、不开先例策略 二、投石问路 三、声东击西 四、虚张声势 五、安全答话 一、不开先例策略 不开先例策略，通常是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。当买方所提的要求使卖方不能接受时，卖方谈判者向买方解释说：如果答应了这一次的要求，对卖方来说，就等于开了一个交易先例。这样就会迫使卖方今后在遇到类似的问题同其他客户发生交易行为时，也至少必须提供同样的优惠，而这是卖方客观上承担不起的。 选择运用“不开先例”的策略的条件 （1）谈判内容属保密性交易活动时。例如高级生产技术的转让，特殊商品的出口等。 （2）交易商品属于垄断经营时。 （3）市场有利于卖方，而买方急于达成交易时。 （4）当买方提出交易条件难以接受，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。 二、投石问路 投石不要正面直接投，而应当从侧面、背面投。因为正面投会引起对方的心理防卫。只有旁敲侧击，才可以在对方毫无警觉的情况下暴露出他的真实意图。提问的艺术有： （1）低姿态。表现出一幅完全不懂或懂得不多的姿态，以鼓励对方给你一个完整而细致的回答。 （2）充分准备。提问前的准备一定要充分，提出的问题要有针对性和引导性。当对方做出意料之外的回答时，思想上也要有所准备，不至于措手不及。 （3）灵活多变。在商谈中，发现原来设计的问题不妥当时，要果断地修改和中止提问。另外，可提出一些已经掌握的问题，以观察对方的虚实程度。 [案例] A公司委托市场代理机构B进行一个项目的前期市场研究和市场定位工作，前面都进展得很顺利，但最后阶段出了问题。A公司派出的业务员开出的价格遭到了B公司经理的回绝，B公司认为价格太低了，没有办法开展工作。 A公司经过分析，猜测B公司认为A公司只是派出一个业务员试探价格，没有诚意，因此决定让经理亲自出面。可是B公司经理已经回绝了提出的价格，怎样挽回是A公司面临的一个难题。 三、声东击西 声东击西作为一种谈判策略实用性很强。它的主要做法是指在商务谈判桌上变换谈判目标，通过转移对方注意力的方法，达到谈判的目的。具体地说，就是谈判者在谈判议题进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上去纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方顾此失彼。这种谈判策略的特点是富有变化，灵活机动，避开对方的锋芒，且不破坏谈判的和谐气氛，从而在对方毫无警觉的情况下实现预期的谈判目怀。 [案例] 案例1 一位机械工具制造商正在对一项合同进行投标，其竞争对手是德国和美国的其他供应商。买方公司的董事已经同意接受这位工具制造商的投标，但买方采购负责人告诉总裁，他希望能对这位制造商再压一下价。 案例2 中方某公司与外国某公司为设备转让问题进行商务谈判，该设备包括硬件及其附带的软件。谈判中，作为买方的中方认为硬件部分的价格太高，而卖方的外国某公司又不愿再降价。买方很为难，想提出来不买了，又怕卖方说自己没有信用，更担心卖方已经允诺的其他有利于买方的协议由此而被推翻。这时，卖方正好提出希望扩大设备散件交易的愿望。买方借机行事，把本来要递给对方的采购设备散件的清单收了起来，反过来向卖方纠缠索要设备的优惠价，并以此作