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古曰:主帅无能,累死三军!“能”是什么……  主管指导技巧 目录 一、协同拜访的意义 二、拜访前的准备 三、协同拜访 四、拜访以后的追踪 五、成功协同拜访能带来什么 目录 一、协同拜访的意义 二、拜访前的准备 三、协同拜访 四、拜访以后的追踪 五、成功协同拜访能带来什么 业务主管扮演的角色 通过别人达成公司目标 影响别人达成目标 ????? 是业务主管 最重要的技巧 教导 是业务主管 最重要的技巧 当举办在职培训时 应该做的事 给业务员的每一个项指导都要有明确的目标 改正错误或有缺点的销售技巧 运用行程拜访技巧检查 拜访路线是否合理？ 拜访频率是否有效？ 时间控制是否 有效？合理？ 目录 一、协同拜访的意义 二、拜访前的准备 三、协同拜访 四、拜访以后的追踪 五、成功协同拜访能带来什么 准备工作 建立业务员记录卡 确认所有协同拜访报告都得到很好保管 检查过去的记录，以便确定 谁应被指导？ 什么 / 谁的技巧应立即被加强？ 重复，重复，重复 识别目标 希望去做 也有能力去做 不希望去做 但有能力去做 怎样进行成功的协同拜访？ 检查被指导的业务员的行程 回顾上次此业务员协同拜访记录与被指导的项目 设定此业务员今天特定指导目标（不超过两项） 在进商店之前，问销售代表： “这次拜访的目的是什么？” “采用什么策略来达成目标？” “我扮演什么角色？” 目录 一、协同拜访的意义 二、拜访前的准备 三、协同拜访 四、拜访以后的追踪 五、成功协同拜访能带来什么 协同拜访的方式 1、主管与业务员一起拜访 2、主管跟在业务员后对业务员刚刚拜 访过的店进行检查 3、主管在业务员拜访后，与业务员一 起检查拜访过的店 怎样进行成功的协同拜访？ 允许业务员犯错误，这比你直接代替拜访好。业务员可以在事后的总结中得以更多的经验 特别注意特定指导目标 对你来说最重要的原则 允许业务员犯错误，这好过自己直接代替拜访。如果所犯的并不是很严重的错误 作为“观察者” ,在业务员最初的两家商店拜访中，停止你的热心帮助。否则，很难发现业务员错误或不足的销售技巧 目录 一、协同拜访的意义 二、拜访前的准备 三、协同拜访 四、拜访以后的追踪 五、成功协同拜访能带来什么 怎样进行成功的协同拜访？ 每一次拜访后必须立即作总结 集中注意力在特殊目标上并使用具体的，鼓励的口气 / 态度 用“我们达到目标了吗？”来鼓励业务员分析原因 怎样进行成功的协同拜访？ 分析原因，为什么没有达到目标 充当指导者去找到答案 怎样进行成功的协同拜访？ 当发生异议时，不要争论 提醒业务员在拜访中发生了什么 如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认 建议业务员应加强的项目以最多二项为原则 “待加强”项目 对“待加强项目”以指定作业表你重视的程度，这是在拜访以后促使业务员进步的唯一方法 交作业时间不作妥协 应考虑到业务员的经验并非整齐一致 为每一位业务员建立指导档案 指导档案包括: 指定作业要： 严肃的 要有交作业时间 主题明确、简单 有结论 学习——交流 客情的基础是利益 有资源一定要讲条件 资源是有限的，利用是艺术 想发展做一个相对的优秀者 “负数人”　与　“品牌人” 有没有问题？ 谢谢大家！ 钓鱼的故事“钓鱼高手” 有两个钓鱼高手，经常一起在一个鱼池边钓鱼。忽然间，鱼池附近来了十多名游客，看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到有几分羡慕，于是都到附近买了一些钓竿来试试。没想到，这些不擅此道的游客，怎么钓也是毫无成果。 话说那两位钓鱼高手，两人个性相当不同。其中一人孤僻而不爱搭理别人，只顾独钓之乐；而另一位高手，却是个热心、毫放、爱交朋友的人。爱交朋友的高手，看到游客也在钓鱼，就说：“这样吧！我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍而钓到一大堆鱼时，每十尾就分给我一尾，不满十尾就不必给我。”双方欣然同意。 教完这一群人，他又到另一群人中，同时也传授钓鱼术，依然要求每钓十尾须回馈给他一尾。一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有时间都用在指导垂钓者，获得的竟是满满一箩筐的鱼。迎接他的都是一阵阵兴奋的叫声、惊叹与赞美，还因而认识了一大群新朋友。同时，左一声“老师”，又一声“老师”，备受尊崇。同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这种服务人群的乐趣。当大家围绕着其同伴学钓鱼时，那人更显得孤单落寂。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也没有同伴的多。 主管的业绩就是下属所有业务员业绩的总和,只有业务员的销售业绩提升了主管的业绩才能得以提升。所以业务主管指导的主要目的就是要提高业务员的工作能